Prospection téléphonique B to B : la méthode ultime

Vendre ses services à des entreprises et des professionnels quand on est freelance, coach, consultant, formateur ou encore à la tête d’une agence digitale relève souvent du défi. Et pour cause, trouver des clients et savoir se vendre ne sont pas des compétences innées. Cependant, si vous consultez ce blog à propos du marketing digital et de la vente, vous êtes déjà sur la bonne voie ! 

 

Vous êtes travailleuse ou travailleur indépendant et vous souhaitez décrocher des contrats plus facilement et plus régulièrement ? Vous êtes au bon endroit. Dans cet article, je vous explique comment démarcher des clients professionnels par téléphone. Prête ou prêt à faire décoller votre activité ? Pour découvrir la méthode ultime en prospection téléphonique B to B, c’est-à-dire Business to Business, lisez attentivement ce qui suit !

La prospection téléphonique B to B ou B2B consiste à démarcher des entreprises ou des professionnels par téléphone afin de leur vendre vos services. On parle également de téléprospection ou de démarchage téléphonique. Lorsque cette opération est réalisée sans contact préalable avec le client potentiel, on parle de cold-call (ou cold-calling) c’est-à-dire d’« appel à froid ».

Avant de découvrir la méthode ultime pour obtenir plus de missions grâce à la prospection téléphonique B to B je vous propose de faire le point sur 8 règles de base à respecter pour réussir vos campagnes de prospection par téléphone :

 

#1 Bien cibler les prospects à contacter par téléphone

 

La première règle pour bien prospecter en B to B consiste à avoir une cible précise. Pour obtenir des résultats en prospection commerciale par téléphone, il est en effet préférable d’entrer en contact uniquement avec des prospects qui correspondent à votre client idéal. Évitez de faire du volume en appelant des sociétés ou des professionnels qui ont peu de chances d’être intéressés par vos prestations. 

 

Pour établir votre liste de prospects à contacter par téléphone, faites des recherches et essayez de repérer des signaux faibles qui peuvent vous laisser entendre que l’entreprise ou le professionnel pourrait avoir besoin de vos services (par exemple : un site internet mal sécurisé, des publications sur les réseaux sociaux qui génèrent peu d’engagement, etc.). 

 

# 2 Préparer un script de prospection téléphonique B to B 

 

La deuxième règle à respecter pour réussir vos appels de prospection téléphonique B to B consiste à préparer un script. Cette trame vous permettra de savoir quoi dire à votre prospect lors de l’échange téléphonique. Grâce à elle, vous pourrez prospecter sans peur, dérouler un argumentaire de vente clair et être convaincante ou convaincant. 

 

# 3 Se détacher de son script de prospection téléphonique

 

Étonnamment, la troisième règle pour bien prospecter par téléphone consiste à savoir prendre quelques libertés vis-à-vis de votre script de vente. Pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service, vous devez en effet établir une connexion et une relation de confiance avec ce dernier. Or, cela implique d’avoir une véritable discussion au cours de laquelle vous serez à l’écoute et pourrez rebondir sur ce que vous dit votre interlocuteur ou votre interlocutrice. 

 

# 4 Avoir confiance en soi et en son offre 

 

La quatrième clé pour mener des campagnes de prospection téléphoniques B to B efficaces consiste à afficher une certaine confiance en soi et en son offre (sans trop en faire). Pour donner envie à vos clients potentiels d’acheter votre service, évitez de vous excuser de votre démarche. Au contraire, mettez en avant le fait que vous les contactez pour les aider à résoudre une problématique qui nuit à leur activité. 

 

# 5 Écouter activement son client potentiel 

 

Le cinquième principe à mettre en œuvre pour bien démarcher des clients B to B par téléphone consiste à être attentif à ce que vous dit votre prospect et à ses émotions. Évitez d’occuper tout l’espace en parlant de vous, de votre service et de votre offre marketing. Au contraire, pratiquez l’écoute active pour comprendre les besoins de votre prospect et créer un lien de confiance avec ce dernier. En bref : 

 

• Écoutez votre client avec attention et bienveillance ;

• Posez-lui des questions pour bien appréhender sa situation ;

• Reformulez ses réponses pour lui montrer que vous avez bien écouté et compris son propos ;

• Rebondissez sur ses réponses avec des questions ouvertes pour approfondir la discussion. 

 

# 6 Prendre le temps de vendre 

 

La sixième règle à suivre pour faire des ventes grâce à la prospection téléphonique B to B consiste à prendre le temps. La vente est en effet une question de confiance. Prospecter de nouveaux clients implique de créer un lien de confiance avec ces derniers. Il est donc préférable de ne pas chercher à vendre lors du premier contact, mais plutôt de programmer un rendez-vous ultérieur avec les prospects intéressés pour conclure la vente. 

 

#7 Savoir renoncer à un prospect

 

La septième règle pour parvenir à trouver des clients professionnels grâce au démarchage téléphonique B to B est de savoir renoncer. Faire de la prospection commerciale implique bien entendu de répondre aux objections formulées par son client potentiel (par exemple l’objection « je vais y réfléchir »). Cependant, lorsqu’un prospect ne rencontre pas le problème que vous pouvez résoudre, ne correspond pas à votre clientèle cible, ou tout simplement vous indique explicitement qu’il n’est pas intéressé par vos services, il n’est pas nécessaire d’insister. 

 

# 8 Avoir une offre marketing claire et efficace  

 

La huitième et dernière clé pour décrocher des contrats grâce à la prospection téléphonique B to B est d’avoir une offre irrésistible. Ceci est d’ailleurs un prérequis pour réussir à vendre vos prestations de services, quelles que soient la stratégie marketing et la stratégie commerciale choisies (marketing de contenu, prospection par email, social ads, etc.). En bref, vous devez être capable de présenter de manière claire et synthétique votre service, ses bénéfices et son prix. 

Venons-en à la méthode ultime à appliquer pour réussir vos campagnes de prospection téléphonique B to B : la méthode CROC, pour « Contact », « Raison », « Objectif », « Conclusion ». Cette méthode vous invite à décomposer votre appel de prospection en 4 grandes étapes : 

 

Étape 1 : Établir le contact avec le client potentiel 

 

La première étape pour démarcher un client potentiel par téléphone consiste tout simplement à établir le contact avec ce dernier. En clair, il s’agit d’introduire l’échange et d’accrocher l’attention de votre prospect. Pour cela, saluez votre interlocuteur ou votre interlocutrice, présentez vous en un mot, puis demandez simplement à votre client potentiel : « Êtes-vous bien Monsieur/Madame X ? ». Cette simple question vous permettra d’impliquer vos prospects dans l’interaction et d’entamer la conversation. 

 

Étape 2 : Présenter la raison de l’appel

 

La deuxième étape pour réussir votre appel de prospection B to B consiste à présenter le motif de votre prise de contact. Pour cela, énoncez votre promesse marketing (par exemple : « J’aide les PME à recruter des profils tech ») et demandez à votre prospect s’il ou elle rencontre la problématique que vous proposez de régler. Le fait de poser une question vous permettra d’identifier rapidement si votre prospect a un besoin qui justifie l’organisation d’un rendez-vous de vente ultérieur. 

 

Étape 3 : Présenter l’objectif de l’appel de prospection 

 

La troisième étape d’un bon appel de prospection B to B consiste à présenter l’objectif de la démarche. En l’occurrence : la prise de rendez-vous avec les cibles potentiellement intéressées par vos prestations. À ce stade, je vous recommande de mettre en avant le bénéfice apporté par votre service puis de proposer un rendez-vous à votre prospect. L’objectif de votre appel de prospection est en effet de fixer un véritable rendez-vous avec votre client potentiel pour pouvoir explorer en détail la façon dont vous pourrez l’aider. 

 

Étape 4 : Conclure l’appel de prospection 

 

La quatrième et dernière étape d’un appel de prospection B2B réussi consiste à conclure l’échange téléphonique. En l’occurrence je vous invite, si le prospect est intéressé par votre service, à planifier un rendez-vous ultérieur au cours duquel vous pourrez conclure la vente. Une fois la date et l’heure du prochain entretien téléphonique arrêtées, concluez l’échange de manière sympathique et polie.

 

👍 En quelques minutes vous venez de qualifier un prospect et de programmer un rendez-vous de vente. Il ne vous reste plus qu’à convaincre votre client d’acheter votre service par téléphone lors de votre prochain entretien avec votre client potentiel.

Pour illustrer ce qui vient d’être dit, prenons un exemple de script de prospection téléphonique B to B rédigé en suivant la structure CROC : 

 

«  [Contact :]

 

Bonjour Madame, je suis Marie Dupont, UX designer freelance. 

 

Êtes-vous bien Emma Martin, directrice marketing de Assur’TipTop ?

 

(Réponse) 

 

[Raison :]

 

Je vous contacte, car j’aide les startups du secteur assurantiel à optimiser l’expérience digitale de leurs clients pour convertir plus de visiteurs en clients grâce à leur site web. 

 

Êtes-vous satisfaite du taux de conversion généré par votre site internet ?

 

(Réponse) 

 

[Objectif :]

 

Les entreprises de votre secteur d’activité que j’accompagne augmentent le taux de conversion de leur site internet de X % grâce à une expérience utilisateur optimisée. 

 

Souhaitez-vous que nous programmions un rendez-vous pour échanger à propos de vos besoins et de la manière dont je pourrais vous aider ? 

 

(Réponse) 

 

[Conclusion :]

 

Seriez-vous disponible après-demain en fin d’après-midi pour parler de vos objectifs et envisager une éventuelle collaboration ? 

 

(Réponse) 

 

Parfait, c’est bien noté. Au plaisir de poursuivre cet échange avec vous ce jeudi à 18 h. 

Je vous remercie pour le temps que vous m’avez accordé et vous souhaite une très bonne fin de journée. »

Vous connaissez désormais les règles à suivre et surtout la meilleure méthode pour réussir vos appels de prospection téléphonique avec des clients professionnels. En résumé vous devez :

 

• Bien préparer votre offre marketing pour connaître votre service et ses bénéfices sur le bout des doigts et être capable de les présenter de manière limpide, rapide et convaincante ; 

 

• Bien préparer votre script de prospection téléphonique B to B en structurant ce dernier selon les 4 étapes de la méthode CROC, mais rester flexible lors de l’appel de qualification pour être à l’écoute de vos clients potentiels et instaurer un climat de confiance ; 

 

• Bien cibler vos clients potentiels et démarcher uniquement les prospects qui correspondent à votre clientèle cible ; 

 

• Appeler les prospects qui figurent dans votre liste de prospection pour (1) prendre Contact avec eux (2) leur indiquer la Raison de votre appel (3) leur préciser l’Objectif de votre appel, à savoir leur proposer un rendez-vous commercial, et enfin (4) Conclure l’échange en résumant ce qui vient d’être convenu et en saluant votre interlocuteur ou interlocutrice. 

 

Cette méthode de démarchage téléphonique permet de qualifier les prospects puis de les recontacter pour les convertir en clients. 

 

Pour autant, même avec un bon ciblage, cette technique de vente n’est pas celle qui offre la meilleure efficacité commerciale et le meilleur retour sur investissement. Il vous faudra en effet probablement réaliser une poignée d’appels de qualification avant de décrocher un rendez-vous avec un client potentiel et de conclure une vente. 

 

Selon moi, le démarchage par téléphone n’est pas la meilleure méthode de prospection commerciale B2B. Je vous recommande plutôt de vous tourner vers la prospection par email, sur LinkedIn, sur Facebook ou encore sur Instagram qui est moins chronophage (je vous explique tout sur ce blog, sur ma chaîne YouTube et dans mes formations !).

 

Cet article vous a aidé ? Pour en savoir plus à propos du marketing digital et de la vente de services en ligne et par téléphone, n’hésitez pas à consulter les autres articles de ce blog. 

 

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