La meilleure méthode de prospection commerciale B2B [détaillée]

La prospection commerciale est une méthode très efficace pour trouver de nouveaux clients et booster ses ventes quand on est un indépendant ou une entreprise ciblant une clientèle B2B. Mais attention, toutes les techniques de prospection ne se valent pas. Certaines permettent de décrocher des contrats bien plus facilement que d’autres. Alors, quelle est la méthode de prospection B2B ultime  ? La réponse dans cet article ! Bonne lecture.

👉 La prospection commerciale est l’activité qui consiste, pour une entreprise ou un freelance, à rechercher de nouveaux clients. Plus précisément, il s’agit de mettre en place des actions de prospection afin d’identifier des prospects, d’entrer en contact avec eux et de les transformer en clients. Une méthode de prospection est donc une démarche raisonnée décomposée en plusieurs étapes visant à trouver des clients et réaliser des ventes. 

Les méthodes de prospection peuvent être utilisées seules ou en complément d’une stratégie d’Inbound Marketing (stratégie de contenu). Les bonnes raisons de prospecter de nouveaux clients ne manquent pas. Lorsqu’elle est bien mise en œuvre, la prospection permet notamment d’obtenir des missions régulièrement, de vendre plus ou encore de travailler avec son client idéal. 

💡 Vous êtes mal à l’aise à l’idée de démarcher des clients potentiels ? Ailleurs sur ce blog je vous livre 10 clés pour prospecter sans peur en tant qu’indépendant.

Il existe différentes méthodes de prospection. On connaît bien entendu les méthodes de prospection physique, comme le porte à porte ou les salons professionnels, et les méthodes de prospection téléphoniques. Outre ces techniques de vente traditionnelles, il faut également compter sur une nouvelle méthode de prospection : la prospection digitale. 

Les méthodes de prospection digitale sont nombreuses. Il est possible de faire de la prospection commerciale sur LinkedIn, mais aussi de trouver des clients sur Facebook et bien entendu d’aborder des clients par email. Ces techniques de prospection sur internet et sur les réseaux sociaux sont très efficaces. Elles permettent de prendre contact avec des clients potentiels facilement et même d’automatiser sa prospection commerciale. 

Mais si les méthodes de prospection digitale BtoB tirent leur épingle du jeu, l’une d’entre elles est certainement la meilleure méthode de prospection B2B…

👉 La meilleure façon de prospecter pour vendre ses services aux entreprises consiste à contacter des décideurs par email ou via la messagerie privée d’un réseau social (de préférence LinkedIn) et à leur envoyer une vidéo. Explications. 

Pourquoi miser sur la prospection vidéo ? 

La prospection vidéo présente deux avantages principaux : 

— Cette méthode de prospection permet de personnaliser son approche au maximum. Elle permet en effet d’aborder son prospect en lui faisant parvenir un message personnalisé susceptible de capter son attention et de faire la différence avec la concurrence. 

— Cette démarche de prospection permet également de montrer son visage à son interlocuteur et donc de créer un lien de confiance avec ce dernier. 

Ces deux atouts majeurs expliquent que la prospection vidéo obtient de meilleurs taux de conversion que les approches moins personnalisées (appels téléphoniques, messages de prospection génériques, etc.). 

Quels outils de prospection utiliser ? 

Plusieurs outils peuvent vous permettre de réaliser une vidéo que vous pourrez envoyer à vos clients potentiels par email ou sur les réseaux sociaux (Messagerie LinkedIn, Facebook Messenger, etc.) pour les convaincre d’acheter votre produit ou votre service. 

Loom est mon outil de prospection vidéo favori. Ce logiciel d’enregistrement d’écran est simple d’utilisation. Son petit plus ? Il permet de filmer simultanément son écran et son visage. Mieux, Loom comporte des fonctionnalités d’édition permettant d’animer l’image et de rendre sa démonstration plus convaincante. Si vous êtes abonné à ma chaîne YouTube, Loom vous est déjà familier : il s’agit de l’outil dont je me sers pour filmer mes vidéos incluant un partage d’écran. 

Des alternatives à Loom telles qu’Hippo Video et Dubb gagnent également à être connues. Ces logiciels offrent des fonctionnalités similaires. 

Quoi dire à ses clients potentiels ? 

Pour avoir des résultats avec cette stratégie marketing, chacune de vos vidéos doit bien entendu être construite avec soin. L’objectif : donner à votre clientèle cible l’envie de réserver un rendez-vous téléphonique avec vous pour conclure la vente. 

Dans cette perspective, voici le plan que je vous invite à suivre : 

1. Présentez-vous rapidement (« Bonjour Emilie, je m’appelle Jeanne… ») ; 

1. Exprimer votre promesse marketing (« Je suis graphiste et j’aide les entreprises à… ») ; 

1. Faites un audit gratuit. Montrez à votre client, images à l’appui, le problème que vous avez identifié (sur son site web, ses réseaux sociaux, son identité visuelle, etc.) ; 

1. Donnez des pistes pour résoudre le problème diagnostiqué et soulignez les bénéfices que pourrait en tirer votre prospect (par exemple une économie ou un gain de temps ou d’argent) ; 

1. Invitez votre interlocuteur à réserver un appel téléphonique avec vous afin d’échanger de vive voix à propos de sa problématique et de voir comment vous pourrez l’aider. Pour cela, insérez un lien Calendly (logiciel de prise de RDV) dans votre message.

Et voilà ! Il ne vous reste plus qu’à convaincre votre client par téléphone en lui posant des questions puis en déroulant votre argumentaire de vente. 

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La prospection vidéo est l’une des nombreuses méthodes de prospection digitale qui existent. Son principal avantage ? Elle vous permet de personnaliser votre approche au maximum et donc de faire la différence avec vos concurrents tout en créant un lien de confiance avec vos clients potentiels. 

Malgré son efficacité redoutable pour convertir les prospects en clients, cette méthode de vente est encore peu utilisée. Il s’agit par conséquent d’une opportunité marketing à saisir d’urgence si vous souhaitez faire plus de ventes et avoir plus de clients. 

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