Comment scaler un business ? 3 étapes clés

Vous vous êtes lancé en tant qu’entrepreneur, freelance, coach ou consultant et vous souhaitez développer votre entreprise et augmenter votre chiffre d’affaires ? Vous êtes au bon endroit. Dans cet article, je vous donne les clés pour « scaler votre business » de services et faire décoller votre activité. Bonne lecture. 

 

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Avant d’aller plus loin, commençons par répondre à une question centrale : « Scaler un business », c’est quoi ? En français le verbe « scaler » peut être traduit par « mettre à l’échelle » ou « passer à l’échelle », c’est-à-dire agrandir ou développer. On parle de « scalabilité » pour désigner un service ou un produit « scalable », qui peut être mis à l’échelle. 

 

En pratique, « Scaler un business » signifie donc développer son activité et faire croître ses revenus sans augmentation proportionnelle des ressources investies. Pour le dire autrement, scaler son business c’est générer un chiffre d’affaires plus important sans y consacrer beaucoup plus de temps ou d’argent. 

 

Une start-up, une petite entreprise de services, un coach, un consultant ou encore un freelance peuvent tous « scaler leur business » pour gagner plus, pérenniser leur activité, voire s’inscrire dans une logique de croissance durable.

Faire évoluer son activité pour augmenter ses marges demande un peu de méthode. Voici trois étapes clés à suivre pour scaler votre business de freelance, coach, consultant ou entrepreneur dans les règles de l’art : 

 

# 1 Faire le point sur ses ressources et objectifs 

 

La première étape clé pour scaler son entreprise consiste à dresser un bilan. 

 

Commencez par faire le point sur vos ressources, vos points forts et vos faiblesses. A ce stade vous devez identifier les tâches et compétences qui vous permettent de créer le plus de valeur pour vos clients, et celles qui vous prennent du temps sans vous rapporter d’argent. Attardez-vous également sur vos avantages concurrentiels. Pour comprendre ce qui vous distingue des autres acteurs de votre marché, pensez à utiliser la méthode des « Battle Cards ». Ces fiches listant les forces et les faiblesses de vos concurrents vous permettront de faire ressortir vos propres points faibles et atouts. 

 

Parallèlement, faites le point sur vos objectifs commerciaux. Pour réussir à scaler votre business vous devez vous fixer des objectifs SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. Votre objectif pourra par exemple être de réaliser un bénéfice de 10 000 euros par mois grâce à la vente de vos prestations de conseil d’ici 6 mois. Pour suivre votre progression au regard de vos objectifs, déterminez des indicateurs de performance (KPI). Ces derniers vous permettront de mesurer et de comparer vos résultats au fil du temps. Dans l’optique de scaler votre business vous pourrez par exemple traquer : 

 

• Le coût d’acquisition client (CAC), qui évalue la somme investie pour gagner un client ;
• Le « Net Promoter Score » (NPS), qui mesure la satisfaction de votre clientèle ;
• La « Lifetime Value (LTV) » de vos clients, qui estime le revenu total généré par chaque client ;
• La marge brute, c’est-à-dire votre chiffre d’affaires moins le coût de revient de vos services. 

 

# 2 Rationaliser son business 

 

La deuxième étape clé pour scaler son business consiste à rationaliser ce dernier afin de limiter ses coûts ou gagner en productivité pour maximiser ses profits. 

 

Commencez par optimiser vos process. Pour cela, créez et formalisez des méthodes que vous, vos salariés, vos partenaires et vos prestataires pourront suivre pour gagner en efficacité. Vous pouvez par exemple rationaliser votre processus d’onboarding client en listant sur un Google doc les différentes étapes à suivre, en créant des formulaires à compléter pour obtenir toutes leurs informations ou encore en prévoyant un fichier à copier-coller contenant tous les documents nécessaires. 

 

Ensuite, déléguez ou automatisez vos tâches à faible valeur ajoutée. Confier ces missions à des outils, à des salariés ou à des prestataires vous permettra de gagner un temps précieux et de vous concentrer sur votre cœur de métier. Vous pouvez par exemple automatiser votre prospection commerciale ou remettre la gestion de votre relation client entre les mains d’un assistant virtuel, c’est-à-dire un freelance qui fournit des services de secrétariat et de gestion administrative. 

 

# 3 Optimiser sa stratégie marketing 

 

La troisième étape pour développer son entreprise consiste à optimiser sa stratégie marketing afin de faire plus de ventes ou de trouver des clients plus riches. 

 

Pour améliorer la rentabilité de votre stratégie marketing je vous conseille d’utiliser le framework AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Referral et Revenue). Ce plan d’action a été créé par l’entrepreneur américain Dave McClure dans l’objectif de booster la croissance des startups. Il peut être utilisé tant par les entreprises que par les travailleurs indépendants. Le modèle AARRR vous invite à concevoir un parcours client en 5 étapes : 

 

1. Acquisition. A ce stade, votre objectif est d’attirer et de capter l’attention des prospects pour qu’ils vous découvrent. Dans cette perspective, vous pouvez par exemple mettre en place une stratégie de contenu sur les réseaux sociaux, miser sur le référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche, payer de la publicité en ligne ou encore faire de la prospection commerciale.

 

2. Activation. Il s’agit ici de convertir vos prospects en clients. Pour cela, vous pouvez par exemple faire des appels à l’action vers vos produits ou services dans vos posts sur les réseaux sociaux ou cibler vos « leads » les plus engagés avec des annonces publicitaires les incitant à passer à l’acte d’achat. 

 

3. Rétention. L’objectif est ici de fidéliser vos clients afin qu’ils achètent à nouveau vos produits ou vos services. Pour cela, vous pouvez par exemple leur envoyer une newsletter qui les tient informés de vos dernières nouveautés et entretient leur intérêt pour votre entreprise. 

 

4. Référence. Cette quatrième étape du framework AARRR consiste à faire de vos clients les promoteurs de vos produits et services. Rien de plus efficace pour transformer un prospect en client que le témoignage d’un client satisfait. Il convient donc de solliciter des feedbacks que vous pourrez par exemple utiliser pour créer des cas clients qui convertissent. 

 

5. Revenus. Cette dernière étape consiste à maximiser les revenus que vous générez en augmentant votre nombre de ventes et/ou en augmentant le montant dépensé par chacun de vos clients. Dans cette perspective, vous pouvez par exemple proposer des « upsells », ou ventes additionnelles, à vos clients ; adopter un positionnement marketing plus premium pour augmenter vos prix ou encore mettre en place une grille tarifaire progressive pour encourager les prospects à passer à la gamme au-dessus sans perdre les clients à faible budget.

 

🎬 Rejoignez-moi sur YouTube pour découvrir comment Matthieu Delhaye, un développeur freelance que j’ai eu le plaisir d’accompagner, a réussi à scaler son business pour créer une agence web qui cartonne.

Vous connaissez désormais les clés pour développer votre activité d’indépendant ou votre entreprise sans augmenter votre temps de travail ou vos coûts proportionnellement. En résumé, les trois axes à suivre pour faire évoluer votre business sont : 

 

1. L’analyse de l’existant et l’identification d’objectifs business SMART ;

 

2. La rationalisation de vos process et vos tâches à faible valeur ajoutée ; 

 

3. L’optimisation de votre stratégie marketing en suivant le framework AARRR. 

 

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