Comment démarcher une entreprise ?

La prospection commerciale B2B, c’est-à-dire le fait de contacter des organisations pour leur vendre ses services, peut être assez intimidante. 

 

Pourtant, il s’agit de l’une des méthodes les plus efficaces pour trouver de nouveaux clients rapidement quand on est à son compte. 

 

Alors, comment démarcher une entreprise ? Dans cet article, je vous explique toutes les étapes pour prospecter un client professionnel (BtoB). 

 

À l’issue de votre lecture, vous saurez tout ce qu’il faut savoir pour décrocher des contrats BtoB :

 

• Préparation de vos actions de prospection BtoB ; 
• Rédaction de messages de prospection BtoB efficaces ; 
• Choix du canal de communication sur lequel contacter des entreprises ;
• Méthode pour conclure la vente par téléphone ; 
• Optimisation de vos campagnes de prospection BtoB. 

 

Bonne lecture ! 

La première étape pour démarcher des entreprises efficacement quand on est freelance, coach, consultante, consultant, entrepreneuse ou entrepreneur, est de déterminer qui sera la cible de sa campagne de prospection. 

 

Pourquoi avoir une clientèle cible précise ?

 

Pour que vos actions de prospection soient efficaces, elles doivent être adressées à un type de client bien déterminé. 

 

👉 Vos messages de prospection doivent en effet être adaptés à la façon d’interagir de votre audience cible et surtout faire écho à ses problèmes particuliers. 

 

Sans cette personnalisation, vous ne pourrez pas convaincre vos clients d’acheter votre service, car ils n’auront pas le sentiment que votre offre leur est destinée. 

 

Par ailleurs, avoir une clientèle cible précise vous permettra de concentrer vos efforts de prospection sur des professionnels qui sont vraiment susceptibles d’acheter vos prestations. 

 

De cette manière, vous gagnerez du temps, vous augmenterez le taux de réponse à vos messages de prospection et vous serez plus motivé pour poursuivre vos efforts. 

 

Comment identifier sa cible marketing ? 

 

Concrètement, pour décrocher des contrats avec des entreprises, vous devez concevoir vos actions de prospection en ayant en tête votre client idéal. 

 

Pour trouver cette clientèle cible idéale, posez-vous les questions suivantes : 

 

• Quel est le type d’entreprise qui a le plus besoin de mon expertise ?
• Quel type d’entreprise est en recherche active de compétences comme les miennes ?
• Quel est le type d’entreprise qui a le budget pour s’offrir mes services ?
• Quel est le type d’entreprise avec lequel j’ai le plus envie de travailler ?

 

Comment mieux connaître son prospect cible ? 

 

Vous avez identifié le type d’entreprise auquel vous souhaitez proposer vos services ? 

 

👉 Pour démarcher ces entreprises de manière efficace, vous devez à présent apprendre à les connaître et à connaître vos interlocuteurs en interne sur le bout des doigts. 

 

Dans cette perspective, vous pouvez utiliser la méthode des « buyer persona ». Cette dernière consiste tout simplement à dresser le portrait-robot de votre client cible : 

 

• Taille de l’entreprise, 
• Secteur d’activité de l’entreprise ; 
• Stade de maturité de l’organisation ; 
• Poste occupé par la personne à démarcher  (décideur);
• Ancienneté du salarié à son poste ; 
• Problématiques clés rencontrées par ce professionnel ;
• Objections fréquentes mises en avant ; 
• Canaux et réseaux sociaux fréquentés par les décideurs de l’entreprise cible ;
• etc. 

 

Une parfaite connaissance de ces différents éléments vous permettra d’aborder vos prospects de manière personnalisée avec des arguments qui font mouche. 

Pour avoir des résultats au moment de démarcher une entreprise, vous devez créer une offre irrésistible avec une promesse marketing précise. 

 

Afin d’obtenir des missions au sein d’entreprises, vous devez en effet les aborder en mettant le doigt sur un problème qu’elles rencontrent et leur proposer une solution claire. 

 

Pourquoi avoir une promesse marketing unique ?

 

Attention, pour que vos campagnes de démarchage en ligne vous permettent de trouver des clients efficacement, vous devez contacter les prospects avec une solution principale.

 

👉 En d’autres termes, vous devez régler un seul et unique problème. Les clients ne doivent pas être confrontés à un menu constitué de pléthore de services. 

 

En proposant une solution précise à vos clients potentiels : 

 

• Vous leur démontrez que vous savez ce que vous faites et vous renforcez votre crédibilité à leurs yeux ; 

 

• Vous facilitez leur prise de décision, car ils n’ont pas à choisir entre plusieurs options, la meilleure leur est présentée sur un plateau ce qui facilite le passage à l’acte d’achat. 

 

Comment trouver sa promesse marketing ?

 

Pour trouver le problème unique que vous allez régler pour vos clients, celui qui va constituer le cœur de votre offre marketing, vous devez vous poser plusieurs questions : 

 

• Quel est le problème que votre expertise vous permet de résoudre le plus efficacement ? 

 

• Pour quel problème avez-vous le plus de preuves de résultat ? (cas clients, etc.) ;

 

• Quel problème est le plus « grave » pour les entreprises que vous ciblez ? 

 

👉 Dans la plupart des cas, un problème important pour une organisation est un problème qui l’empêche de gagner plus (manque de clients, panier moyen insuffisant, etc.) ou d’économiser (frais de fonctionnement élevés, perte de temps, etc.).

 

Par exemple, un social media manager ciblant les startups du secteur de l’assurance pourra avoir comme promesse marketing : 

 

« J’aide les assurtech à booster leur visibilité et à attirer plus de clients grâce à des stratégies social media sur mesure, adaptées à leurs besoins spécifiques. »

 

En pratique, pour identifier un problème fréquemment rencontré par votre clientèle cible, vous pouvez : 

 

• Analyser les problématiques que vous avez pu observer à plusieurs reprises chez vos clients et anciens clients ; 

 

• Observer les commentaires laissés par votre cible marketing sur internet (publications sur les réseaux sociaux, dans les groupes d’entraide, etc.) et identifier des enjeux souvent évoqués ;

 

• Regarder quelles sont les promesses de vos concurrents, tel qu’ils les affichent sur leur profil LinkedIn ou sur leur site internet par exemple. 

 

🌟 Vous avez du mal à identifier votre client idéal et à construire une offre marketing qui attire de bons prospects ? Découvrez mon accompagnement personnalisé. À l’issue d’un diagnostic, je vous aiderai à trouver LA stratégie qui correspond à vos compétences, à vos attentes et au marché pour faire décoller votre activité et la pérenniser.

Enfin, pour réussir votre prospection commerciale B2B vous devez identifier le canal de communication grâce auquel vous allez contacter vos prospects.

 

👉 Le canal de communication idéal pour prospecter des clients professionnels est tout simplement celui qui est le plus fréquenté par vos entreprises cibles. 

 

Différents canaux de communication permettent de démarcher des entreprises quand on est freelance, coach, consultante, consultant, entrepreneuse ou entrepreneur. 

 

Bien entendu, vous devez privilégier des moyens de communication vous permettant d’interagir avec les entreprises de manière privée, via une messagerie instantanée. 

 

Vous pouvez bien entendu trouver des clients sur Facebook ou prospecter sur Instagram. 

 

Cependant, la prospection sur LinkedIn est souvent le levier le plus efficace pour vendre ses prestations de service aux entreprises. 

 

Aborder des clients BtoB par email peut également être une bonne option, notamment si vos prospects cibles ne sont pas présents sur les réseaux sociaux. 

Une fois votre stratégie de prospection bien en place, vous pouvez passer à l’étape suivante : la préparation de votre campagne de prospection B2B. 

 

Créer un profil optimisé sur les réseaux sociaux 

 

Si votre cible est présente sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Instagram, Facebook, etc.) vous devez commencer par optimiser votre profil sur la plateforme en question. 

 

L’objectif : faire ressortir clairement votre cible et votre promesse marketing pour attirer des décideurs et leur donner envie d’entrer en contact avec vous. 

 

🔎 Vous vous demandez comment optimiser vos profils sur les réseaux sociaux ? Ailleurs sur ce blog je vous explique pas à pas comment créer un profil LinkedIn magnétique. 

 

Créer une séquence de messages de prospection 

 

Que vous prospectiez les entreprises par email ou via les réseaux sociaux, vous devez créer une séquence de messages de prospection que vous allez envoyer à vos prospects BtoB. 

 

👉 En d’autres termes, vous devez pré-rédiger de bons messages de prospection qui vous permettront de contacter des décideurs et de les convaincre d’acheter votre service. 

 

Bien entendu, rien ne vous empêchera d’adapter vos messages à chacun de vos interlocuteurs avant de les envoyer (c’est même vivement conseillé !). 

 

Vos modèles de messages de prospection vous serviront simplement de base pour échanger avec des entreprises de manière confiante et rapide. 

 

En d’autres termes, vos messages de prospection pré-rédigés vous aideront à mieux démarcher les entreprises et à prospecter sans peur. 

 

En pratique, votre séquence de messages ou d’emails de prospection doit se composer de : 

 

1 – Un message d’approche, c’est-à-dire un message de prospection que vous allez envoyer à vos clients potentiels lorsque vous les contactez par email ou via les réseaux sociaux. Attention, ce message de prise de contact ne doit pas être un argumentaire de vente. Il doit simplement permettre à vos prospects de savoir qui vous êtes et quelle est votre promesse. Dans ce message d’accroche, vous devez également poser une question pour savoir si votre prospect rencontre le problème que vous réglez et entamer la conversation.

 

2 – Un message de relance que vous enverrez à vos prospects s’ils n’ont pas répondu à votre message d’accroche. Il se peut en effet que vos clients potentiels n’aient pas eu le temps de répondre à votre premier message de prospection ou qu’ils aient oublié de le faire. Il est donc important de relancer l’entreprise quelques jours après votre prise de contact. 

 

3 – Un message de qualification que vous enverrez à vos clients potentiels lorsqu’ils vous auront répondu. L’objectif de ce message est de vérifier que votre interlocutrice ou votre interlocuteur remplit bien les conditions pour acheter vos prestations de service (L’entreprise a-t-elle déjà déployé des solutions pour régler son problème ? De combien de temps dispose-t-elle ? Semble-t-elle avoir le budget nécessaire pour vous payer ? etc.).

 

4 – Un message dans lequel vous proposez un rendez-vous à votre prospect pour le convertir en client s’il remplit toutes les conditions pour le devenir. 

 

📝 Pour rendre les choses plus concrètes, voici un exemple de séquence de messages de prospection qu’une social media manager pourrait rédiger : 

 

Message d’accroche

 

« Bonjour [Prénom du prospect],

 

Je suis Pauline, social media manager spécialisée dans le secteur de l’assurance. J’aide les startups comme [Nom de l’entreprise du prospect] à améliorer leur visibilité en ligne et à attirer de nouveaux clients grâce à des stratégies adaptées aux spécificités de votre industrie.

 

Je serais curieuse de savoir si, comme beaucoup d’autres entreprises dans votre secteur, vous cherchez à renforcer votre présence sur les réseaux sociaux pour accroître votre notoriété et générer plus de leads. Est-ce un enjeu pour vous actuellement ?

 

Au plaisir d’échanger,
Pauline.” 

 

Message de relance

 

“ Bonjour [Prénom du prospect],

 

Je me permets de revenir vers vous suite à mon précédent message. Je sais que vous avez un emploi du temps chargé, mais je tenais à m’assurer que vous n’aviez pas manqué mon message.

 

Avez-vous eu l’occasion de réfléchir à la manière dont une stratégie social media optimisée pourrait vous aider à atteindre vos objectifs de croissance dans l’assurance/assurtech ?

 

N’hésitez pas à me faire signe, je serais ravi d’en discuter avec vous.

Bonne journée,
Pauline. “

 

Message de qualification

 

“Bonjour [Prénom du prospect],

 

Merci pour votre retour. J’aimerais mieux comprendre vos enjeux pour voir si je peux réellement vous apporter de la valeur. Une petite question rapide pour mieux cerner votre situation :

Quelles actions avez-vous déjà mises en place pour améliorer votre visibilité ?

Cela m’aidera à mieux cerner vos besoins avant de vous faire une recommandation.

 

Au plaisir de vous lire,
Pauline”

 

Proposition de rendez-vous

 

“Bonjour [Prénom du prospect],

 

Merci pour vos réponses. Il semble que nous pourrions faire des choses intéressantes ensemble pour booster votre visibilité sur les réseaux sociaux.

 

Seriez-vous disponible pour un échange rapide par téléphone ou visio cette semaine ? Nous pourrions discuter de vos objectifs et de la manière dont je pourrais vous aider à les atteindre.

 

Je peux vous proposer [Date] ou [Date], selon votre disponibilité.

Au plaisir de vous entendre,
Pauline”

 

💡 Vous n’avez pas envie de vous casser la tête à rédiger une séquence de messages de prospection ? iann est fait pour vous ! Véritable assistant de prospection personnel, ce petit bot vous souffle quoi dire à chacun des prospects que vous abordez. De quoi prospecter des entreprises de manière personnalisée, simple et surtout efficace ! 

 

Créer une liste d’entreprises à prospecter 

 

La dernière étape pour préparer votre campagne de prospection en ligne consiste à faire une liste de prospects qui correspondent à votre client cible. 

 

Pour identifier des entreprises qui présentent les caractéristiques de votre “client idéal” et obtenir un moyen de les contacter (mail, réseau social, etc.) vous pouvez :

 

• Chercher des prospects sur LinkedIn, notamment en utilisant le moteur de recherche de LinkedIn ou, mieux, celui de LinkedIn Sales Navigator (payant) ; 

 

• Recourir à une base de données de prospects en ligne comme Lusha qui vous permettent de trouver des adresses email facilement pour prospecter ; 

 

• Faire des recherches sur Google et essayer de trouver les adresses email de vos clients potentiels ou leurs réseaux sociaux sur leur site internet. 

 

👉 Mon conseil : présentez votre liste d’entreprises à démarcher sous la forme d’un tableau que vous utiliserez pour suivre l’avancée de votre campagne de prospection. Ce support vous permettra de prospecter beaucoup plus efficacement.

Une fois votre campagne de prospection bien préparée, vous pouvez commencer à démarcher les entreprises qui correspondent à votre cible marketing. 

 

Si vous prospectez sur les réseaux sociaux, commencez par inviter vos prospects à se connecter avec vous. 

 

Par exemple, si vous démarchez des professionnels sur LinkedIn, envoyez-leur une invitation LinkedIn (sans note) pour qu’ils rejoignent votre 1er cercle de relations.

 

Ensuite, déroulez votre séquence de messages de prospection :

 

1 – Envoyez votre message d’accroche en le personnalisant, a minima, avec le nom du prospect auquel il est destiné.

 

2 – Si l’entreprise ne répond pas à votre message de prise de contact, envoyez-lui un message de relance personnalisé. 

 

3 – Lorsque votre client potentiel vous répond, envoyez-lui votre message de qualification personnalisé. 

 

4 – Enfin, si votre prospect semble intéressé par vos services, proposez-lui un rendez-vous pour échanger de vive voix à propos de ses besoins et conclure la vente.

Un échange en direct est la meilleure manière de vendre ses services aux entreprises. 

 

En discutant avec votre contact, vous pouvez en effet identifier rapidement la manière dont vous pouvez l’aider, créer un lien de confiance avec lui et finir de le convaincre d’acheter votre service.

 

🗣 Pour convertir un prospect en client par téléphone ou lors d’un rendez-vous, suivez la méthode que voici : 

 

1 – Saluez votre prospect et engagez la conversation de manière naturelle (“Bonjour Bénédicte, comment allez-vous ?”) ;

 

2 – Expliquez comment va se dérouler le rendez-vous (“Si vous le voulez bien, je vais vous poser quelques questions pour bien comprendre vos besoins, ensuite je répondrai à vos questions et nous pourrons évoquer une éventuelle collaboration.”) ; 

 

3 – Posez des questions à votre prospect pour comprendre précisément le besoin de son entreprise et ses contraintes (temps, budget, attentes, etc.) afin d’affiner la prestation que vous allez lui proposer ;

 

4 – Clarifiez l’objectif que l’entreprise souhaite atteindre à l’issue de la collaboration (“Si je comprends bien, vous souhaitez multiplier votre nombre d’abonnés sur Instagram par 3 d’ici 6 mois ?”) ; 

 

5 – Expliquez la solution à mettre en place pour atteindre l’objectif énoncé précédemment (“Pour atteindre cet objectif, vous devez mettre en place une ligne éditoriale forte…”) ;

6 – En tant que social media manager, je peux vous aider à mettre en œuvre cette stratégie, pour cela je propose trois packages à des tarifs progressifs…”) ;

 

7 – Répondez aux éventuelles objections de votre prospect pour finir de le convaincre de faire appel à vos services ; 

8 – Si j’ai bien compris, vous êtes intéressé par le package premium ? Si tel est le cas, je vous envoie le devis correspondant dans la journée.”

 

Vous avez envoyé quelques dizaines de messages de prospection et les résultats ne sont pas tout à fait au rendez-vous ? 

 

👉 Il est temps de prendre du recul sur votre campagne de prospection BtoB pour voir ce que vous pouvez améliorer en vue d’augmenter vos résultats et de décrocher plus de contrats. 

 

Plusieurs raisons peuvent vous empêcher de décrocher des contrats avec des entreprises : 

 

• Si le taux de réponse à votre message d’accroche est faible, cela peut signifier que celui-ci n’est pas assez convaincant et doit être affiné. 

 

• Si le taux d’appels généré par vos messages de prospection est faible, vous devez modifier votre message de qualification. 

 

• Si votre taux de conversion par téléphone est insatisfaisant, vous devez mieux préparer vos appels téléphoniques. 

 

Si tous les voyants sont au rouge, l’échec de vos actions de prospection est probablement dû à un mauvais ciblage ou à une offre marketing inadaptée. Dans ce cas, vous devez retravailler les bases de votre marketing en urgence.

Pour démarcher des entreprises de manière efficace et obtenir des missions, vous devez : 

 

1 – Identifier votre clientèle cible, c’est-à-dire savoir avec précision quelles sont les entreprises que vous allez aborder et quelles sont leurs caractéristiques ; 

 

2 – Construire une offre marketing irrésistible autour d’une promesse forte, c’est-à-dire d’une solution claire répondant à un problème “douloureux” rencontré par vos entreprises cibles ; 

 

3 – Repérer un canal de communication utilisé par votre audience cible et via lequel vous pourrez la démarcher efficacement ; 

 

4 – Préparer sa campagne de prospection BtoB en pré-rédigeant une séquence d’emails de prospection et en établissant une liste des entreprises à démarcher ;

 

5 – Démarcher des entreprises via les réseaux sociaux ou par email en suivant un script de prospection ; 

 

6 – Analyser les résultats de la campagne de prospection et faire les améliorations nécessaires pour booster l’efficacité de vos actions de prospection. 

 

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