Comment créer une offre irrésistible ? 7 clés

Avoir une bonne offre marketing est indispensable pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service. Il s’agit même de la pierre angulaire de la stratégie marketing quand on est indépendant, entrepreneur, coach, formateur ou encore consultant. 

 

Et pour cause, l’offre ne correspond à rien de moins qu’à « l’ensemble des éléments proposés aux prospects et clients lors de l’opération promotionnelle » (source : e-Marketing). Concevoir une offre marketing convaincante revient donc tout simplement à formuler les informations clés permettant à une clientèle cible de prendre sa décision d’achat, notamment : 

 

• La description du produit ou service  commercialisé ;

 

• Le prix de ce bien ou de cette prestation de service  ;

 

• Les garanties offertes à l’acheteur ; 

 

• Les éventuelles promotions accordées aux clients potentiels ; 

 

• etc. 

 

👉 Vous peinez à trouver de nouveaux clients et à décrocher des contrats ? Votre offre commerciale est très probablement en cause. Bon nombre de créateurs d’entreprise et de freelances ne savent pas comment élaborer une offre attrayante et sous-estiment l’importance d’avoir une offre marketing efficace pour réussir dans leur domaine. 

Dans cet article, je vous livre 7 clés pour créer une offre irrésistible que vous pourrez diffuser via votre site internet ou sur les réseaux sociaux, utiliser lors de vos campagnes de prospection commerciale sur LinkedIn, ou encore mettre en valeur dans vos publicités en ligne pour vendre plus. Bonne lecture !

🗝 La première clé pour construire une offre irrésistible consiste à répondre, à travers son produit ou son service, à un besoin, à un problème ou à un désir exprimé par un segment de clientèle. Autrement dit, une offre qui ne se refuse pas est une offre qui comble une demande. 

 

Avant de vous lancer dans la création de votre offre marketing, vous devez donc étudier le marché. L’objectif : connaître les attentes de vos clients potentiels, mais aussi identifier la manière dont ceux-ci les exposent et repérer les mots-clés qu’ils emploient afin de les utiliser dans la formulation de votre offre marketing. 

 

En pratique, plusieurs solutions se présentent à vous pour découvrir les préoccupations et les attentes de votre cible : 

 

• Faire des recherches sur internet, notamment sur les forums, les groupes Facebook ou encore les pages LinkedIn fréquentés par votre audience cible ; 

 

• Envoyer une enquête ou un questionnaire à vos clients cibles afin de les interroger à propos de leurs « pain points » ; 

 

• Observer l’offre commerciale de vos concurrents à succès afin d’identifier la problématique qu’ils traitent (souvenez-vous : lorsqu’il y a de la concurrence, il y a un marché !) ; 

 

• Prospecter de nouveaux clients sur LinkedIn, sur les autres médias sociaux ou par email et leur poser des questions à propos de leurs besoins.

La deuxième clé pour créer une offre irrésistible consiste à formuler une proposition de valeur forte. Une proposition de valeur, ou promesse marketing est une phrase courte et claire qui met en valeur les avantages concrets qu’un client peut tirer du produit ou du service vendu. 

 

L’idée est tout simplement de répondre à la question que se pose n’importe quel prospect : pourquoi ai-je intérêt à acheter ce produit ou ce service ? Quels bénéfices cet achat va-t-il me procurer ? En quoi cette solution répond-elle à mon besoin ou à mon désir  ? 

 

En toute logique, un client potentiel qui sait ce que peut lui apporter un bien ou une prestation a beaucoup plus de facilités à passer à l’acte d’achat. C’est pourquoi il est important de soigner votre promesse de valeur. 

 

🛠 Pour vous aider dans la rédaction de votre proposition de valeur, appuyez-vous sur le désormais célèbre modèle : « Nous aidons les [votre cible marketing] à [bénéfice principal du produit ou du service] grâce à [méthode permettant de répondre au besoin ou désir de la cible] ». 

 

Voici quelques exemples d’offres de service qui pourront vous inspirer : 

 

• « J’aide les ecommerces à maximiser leurs ventes grâce à Google Adwords » ; 

 

• « J’aide les startups à générer plus de leads qualifiés grâce à l’inbound marketing » ;

 

• « Nous aidons les PME à développer leur notoriété grâce au marketing digital » ;

 

• « Nous aidons les grands groupes à attirer les talents grâce à la communication digitale » ;

 

• etc.

La troisième clé pour bâtir une offre attractive consiste à souligner, dans votre proposition de valeur, le retour sur investissement (ROI) que vos clients peuvent espérer en faisant appel à vos services ou en achetant votre produit. Ce qui pourra par exemple donner : 

 

• « J’aide les startups à générer 2 fois plus de ventes grâce au référencement naturel sur les moteurs de recherche » ; 

 

• « Nous aidons les PME à multiplier par 3 leur taux de conversion grâce à l’emailing » ; 

 

• « Nous aidons les TPE à augmenter leur chiffre d’affaires de 25 % en 6 mois grâce au webmarketing » ;

 

• Etc. 

 

Cette technique marketing permet d’anticiper l’objection « c’est trop cher » souvent formulée par les prospects. En soulignant le ROI que votre solution peut engendrer pour votre client, vous aidez ce dernier à prendre conscience de l’économie ou du gain financier qu’il peut réaliser. L’achat n’apparaît plus comme une dépense, mais comme … un investissement. 

 

⚠️ Attention, pour utiliser cette astuce vous devez être sûr de pouvoir fournir le résultat promis à vos clients. Par conséquent, ne mentionnez un objectif chiffré dans votre proposition de valeur que si vous l’avez déjà obtenu à plusieurs reprises pour vos clients précédents. A défaut, vous risquez de décevoir votre clientèle, ne parviendrez pas à la fidéliser et dégraderez votre image de marque.

La quatrième clé pour créer une offre marketing convaincante consiste à proposer des garanties à vos clients potentiels afin de réduire les risques perçus associés à votre offre. En clair, il s’agit de rassurer vos clients en inversant le risque : en faisant appel à vous, votre client n’a rien à perdre et tout à gagner, puisqu’en cas d’échec, vous supporterez les coûts. 

 

En pratique, vous pouvez proposer différents types de garanties à votre clientèle afin d’éloigner leurs craintes : 

 

• Garantie « satisfait ou remboursé »; 

 

• Poursuite du service sans frais supplémentaires jusqu’à atteinte des objectifs fixés ; 

 

• Période d’essai offerte ou test gratuit afin d’essayer le produit ou la prestation ; 

 

• Audit ou diagnostic gratuit ; 

 

• Paiement au prorata des résultats obtenus (exemple : 10 % du chiffre d’affaires généré) ; 

 

• Etc. 

La cinquième clé pour élaborer une offre marketing forte, qui attire les prospects et génère un maximum de ventes, consiste à proposer une grille tarifaire à plusieurs niveaux. Le principe : proposer au moins trois formules à ses clients potentiels avec trois prix différents. Par exemple : 

 

• Un tarif bas correspondant à un produit ou service basique ;

 

• Un tarif moyen pour un produit ou service plus complet ; 

 

• Un tarif plus élevé pour un produit ou service premium. 

 

Cette technique de vente est particulièrement efficace pour augmenter son taux de conversion, c’est-à-dire pour transformer plus de prospects en clients. La raison ? Votre client potentiel peut choisir la formule qui est adaptée à ses besoins et à son budget. L’objection du prix est donc effacée. La question n’est pas : « vais-je acheter ? », mais bien « que vais-je acheter ? » 

La sixième clé pour formuler une offre irrésistible qui vous permettra de conclure plus de ventes et de décrocher plus de missions consiste à proposer une réduction ou un petit cadeau à votre client potentiel afin de finir de le convaincre de collaborer avec vous ou d’acheter votre produit. 

 

L’idéal : accorder un avantage « bonus » aux clients qui vous achètent plusieurs prestations ou plusieurs produits. Il peut s’agir d’une petite baisse de prix ou d’une prestation complémentaire gratuite. Cette stratégie marketing renforce la satisfaction client, améliore la relation client, contribue à la fidélisation de la clientèle et vous distingue de vos concurrents.

🗝  La dernière clé pour créer une offre parfaite et réussir à vendre ses services aux entreprises ou aux particuliers consiste à jouer sur le sentiment d’urgence que peuvent ressentir les prospects. 

 

L’idée : faire comprendre à votre client potentiel que votre offre ne se présentera pas deux fois, soit parce qu’elle est limitée en volume, soit parce qu’elle est limitée dans le temps, afin de provoquer l’achat. Il s’agit de l’un des 10 hacks psychologiques pour convaincre et persuader un client les plus efficaces et d’une très bonne solution pour anticiper l’objection « je vais y réfléchir ». 

 

Concrètement, plusieurs leviers marketing peuvent vous permettre d’introduire de l’urgence ou de la rareté dans votre offre commerciale afin de booster vos ventes de produits ou de services : 

 

• Les réductions à durée limitée, par exemple une offre de bienvenue disponible une semaine ; 

 

• Les stocks limités, par exemple « nous ne prenons que 12 clients cette année » ; 

 

• Les réductions réservées aux clients les plus rapides, par exemple -10 % pour les 10 premiers clients de l’année ; 

 

• Etc. 

Vous connaissez désormais la méthode pour créer une offre irrésistible qui vous permettra de trouver plus de clients. 

 

👉 En résumé, l’offre marketing :

 

• Se définit comme l’ensemble des informations dont un prospect a besoin pour prendre une décision d’achat éclairée (description du produit ou du service, bénéfices attendus, prix, garanties, etc.) ; 

 

• Est particulièrement importante, car elle permet d’attirer des clients potentiels, de convertir ces prospects en clients et de se démarquer de la concurrence ; 

 

• A vocation à figurer, en tout ou en partie, sur vos différents canaux de communication, notamment sur le web, et surtout à être exposée de vive voix lors de vos rendez-vous clients.

 

👉 Finalement, une offre de produit ou de service convaincante et compétitive : 

 

• Répond à un besoin ou à un désir exprimé par une clientèle cible ; 

 

• Commence par une proposition de valeur forte qui décrit, en une phrase courte et claire, le principal bénéfice que le client cible peut tirer du produit ou du service ; 

 

• Met en valeur, chiffres à l’appui, le retour sur investissement (ROI) que le prospect peut espérer obtenir s’il achète le produit ou le service commercialisé ;

 

• Inclut une ou plusieurs garanties susceptibles de rassurer le client, de lui inspirer confiance et de l’inciter à passer le cap de l’achat ;

 

• Comprend plusieurs formules avec des prix progressifs afin de s’adapter à différents besoins et budgets sans brader le produit ou le service vendu ; 

 

• Prévoit une incitation financière, sous forme de prestation complémentaire gratuite ou de réduction, afin d’inviter les clients potentiels à acheter une première fois puis à rester fidèles à l’entreprise ; 

 

• Joue sur l’urgence et/ou la rareté pour encourager les prospects à saisir sans attendre l’opportunité qui leur est offerte. 

 

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