Comment adapter sa prospection à chaque personnalité (déf) ?

Adapter sa prospection selon la personnalité de son prospect et selon sa propre personnalité est une clé pour faire plus de ventes quand on est à son compte ou à la tête d’une entreprise. 

 

Mais de quoi parle-t-on lorsque l’on évoque la prospection personnalisée ? Et comment personnaliser son approche commerciale pour avoir plus de clients ? Cet article fait le tour de la question. Bonne lecture !

Avant d’aller plus loin, tentons de définir ce que pourrait être la « prospection personnalité ». 

 

Une prospection axée sur la personnalité de vos prospects 

 

👉 La prospection basée sur la personnalité peut être définie comme le fait d’ajuster vos actions de prospection en fonction des traits de caractère de vos prospects. 

 

Il peut par exemple s’agir de rédiger un message LinkedIn personnalisé en prenant en compte le tempérament de votre client potentiel. 

 

La prospection axée sur la personnalité peut également consister à adapter votre argumentaire de vente en fonction des particularités psychologiques de votre interlocuteur. 

 

Une prospection qui tient compte de votre personnalité 

 

👉 J’ajouterai que la prospection appuyée sur l’analyse de la personnalité peut également être le fait de comprendre votre propre caractère pour vous adapter à votre audience. 

 

Savoir que vous êtes de nature impatiente pourra par exemple vous aider à mieux vous maîtriser lors de vos échanges avec vos prospects pour ne pas les brusquer et manquer des ventes.

Prospecter en prenant en compte la personnalité de vos prospects et votre propre psychologie peut vous permettre de conclure plus de ventes.

 

Mettre en place des actions de prospection plus efficaces 

 

👉 Inclure l’analyse de la personnalité des prospects dans vos campagnes de prospection vous permet d’aborder vos prospects de manière pertinente et donc plus efficace. 

 

Si votre client potentiel semble amical et chaleureux, vous pourrez par exemple entrer en contact avec lui de façon détendue, en lui faisant une petite « blague » pour instaurer une connivence. 

 

À l’inverse, si votre prospect semble plutôt sérieux et direct, votre message d’approche gagnera à être plus formel. 

 

Développer une prospection axée sur la personnalité de vos clients cibles peut également vous permettre d’adapter votre argumentaire de vente pour mieux les convaincre d’acheter votre service. 

 

Lors de la phase de closing (conclusion de la vente), bien cerner le comportement de votre prospect peut vous permettre de lui présenter les bons arguments et de jouer sur les bons leviers pour obtenir sa confiance. 

 

Un client potentiel cartésien sera par exemple sensible à une démonstration chiffrée, mettant en avant des résultats concrets. 

 

Vous connaître pour être plus convaincant et décrocher plus de contrats 

 

Décrypter votre propre personnalité peut vous permettre d’améliorer votre prospection commerciale. 

 

Comprendre votre manière de fonctionner et connaître vos points forts et vos faiblesses est en effet indispensable pour optimiser vos interactions avec vos prospects. 

 

👉 Et pour cause, en développant une bonne connaissance de votre personnalité, vous pouvez maîtriser vos défauts et capitaliser sur vos qualités pour vendre mieux. 

 

Vous avez de l’empathie et un bon sens de l’écoute ? Exploitez ces atouts pour instaurer une relation de confiance avec vos prospects, laquelle leur donnera envie de travailler avec vous.

Tenir compte de la personnalité de vos clients et de votre propre tempérament est un moyen efficace pour optimiser votre prospection commerciale. 

 

Mais comment analyser votre comportement et celui de vos prospects ? Et comment ajuster votre prospection à chaque type de personnalité ? Réponses ici. 

 

La méthode DISC pour mieux connaître sa personnalité et celle de ses prospects

 

La méthode DISC est souvent utilisée dans le domaine de la vente et de la prospection pour analyser la personnalité des prospects et s’y adapter. Elle est également employée dans les entreprises pour améliorer le recrutement des salariés et le management.  

 

Selon Wikipédia, cet outil d’évaluation psychologique a été mis au point par Walter Vernon Clark. Pour créer cet instrument, ce psychologue du travail s’est inspiré de la théorie DISC formulée en 1928 par le psychologue William Moulton Marston dans son livre Emotions of Normal People. 

 

Il existe aujourd’hui de nombreuses variantes de la méthode DISC. 

De manière générale, la méthode DISC est un questionnaire visant à établir le type psychologique d’un individu en fonction de ses traits de caractère dominants. 

 

👉 La méthode DISC classe les sujets en quatre catégories correspondants à quatre grands types de personnalités et à quatre couleurs :

 

• Les Dominants associés au rouge ; 

• Les Influents associés au jaune ;

• Les Stables associés au vert ;

• Les Conformes associés au bleu.

 

⚠️ Attention, la méthode DISC n’a pas pour objectif de hiérarchiser les individus en fonction de leur personnalité. Cet instrument, dont la validité est parfois remise en question, donne des clés pour comprendre les comportements des sujets dans un contexte personnel ou professionnel, notamment dans un contexte de vente. 

 

Quels sont les 4 profils du modèle DISC ?

 

Voyons, dans le détail, comment sont habituellement décrits les quatre profils du modèle DISC :

 

• Les dominants sont présentés comme autoritaires, exigeants, voire agressifs. Dotés d’un solide esprit d’analyse et orientés vers les résultats, ces individus se caractériseraient par leur assurance, leur attrait pour les challenges, leur ouverture au changement et leur capacité à prendre des décisions rapidement. Dynamiques, assurées, indépendantes et directives, les personnalités dominantes auraient également tendance à se montrer peu sensibles aux émotions d’autrui, impatientes, directes et intimidantes. 

 

• Les influents sont décrits comme des personnalités dynamiques, enthousiastes, sociables, démonstratives et confiantes. Ouverts à la nouveauté, les influents apprécieraient les échanges avec les autres et seraient sensibles à l’image qu’ils renvoient et rechercheraient la validation. Décontractés, amicaux, informels et capables d’effectuer plusieurs tâches de front, les influents pêcheraient cependant par leur manque de fiabilité et leur désorganisation. 

 

• Les stables sont dépeints comme calmes, généreux, empathiques, altruistes et fiables, mais aussi comme réservés et présentant parfois des problèmes de communication. Ces profils seraient modérément ouverts au changement, accorderaient une grande place à la confiance et apprécieraient le travail en équipe. Méthodiques, patientes et rassurantes, les personnalités stables préfèreraient se laisser le temps de la réflexion avant de prendre une décision. 

 

• Les conformes seraient des personnalités analytiques et rationnelles, à tendance perfectionniste. D’humeur égale et peu enclins à laisser paraître leurs émotions, les conformes seraient perçus comme des individus réservés, sérieux et fiables. Caractérisés par leur attachement aux règles, les conformes seraient exigeants, pour eux et pour les autres, et sensibles à la critique.

 

Comment utiliser la méthode DISC en prospection ?

 

La méthode DISC vous permet d’identifier la personnalité de vos prospects pour savoir comment communiquer avec eux et les inciter à acheter vos produits ou services. 

 

Bien entendu, vous ne pouvez pas envoyer un test DISC à vos clients potentiels pour connaître leur trait de caractère principal. 

 

Pour savoir de quel type de personnalité se rapproche un prospect, vous devez regarder la manière dont il se comporte (ton, vocabulaire, langage corporel, émotions, réactions, etc.). 

 

Si vous n’avez pas encore échangé en direct avec votre interlocuteur, observez ses réseaux sociaux, notamment son profil LinkedIn, afin d’avoir une idée de sa psychologie. 

 

Pour gagner du temps, vous pouvez également avoir recours à un logiciel d’analyse de personnalité dédié à la prospection. 

 

🛠 La solution “Crystal Knows” utilise les informations disponibles sur LinkedIn et sur internet pour décrypter automatiquement la personnalité de vos prospects et vous donner des conseils pour bien communiquer avec eux en fonction de l’étape du cycle de vente (prospection, découverte, qualification, etc.). 

 

Pour mieux vous connaître, vous pouvez également réaliser gratuitement un test de personnalité DISC sur le site de Crystal Knows. 

En résumé, connaître le type de personnalité de vos prospects et votre propre caractère vous permet de :

 

• Approcher vos clients potentiels de manière efficace ;

 

• Construire un argumentaire de vente personnalisé pour mieux les convaincre ;

 

• Répondre à leurs objections de manière plus pertinente ;

 

• Ajuster votre comportement afin d’instaurer un climat de confiance.

 

Mais, en pratique, quelles précautions devez-vous prendre en fonction de chaque personnalité pour réussir vos actions de prospection et faire plus de ventes ? Voici quelques pistes à explorer. 

 

La prospection d’une personnalité dominante 

 

Lorsque vous prospectez un individu dominant pour lui vendre vos services, tâchez de développer un propos clair et concis pour être direct et efficace. Ce type de personnalité n’aime pas perdre son temps et veut être en mesure de prendre une décision rapidement. La dominante ou le dominant étant très orienté vers les résultats, vous devez lui présenter des arguments chiffrés sans vous noyer dans de longues explications. Par ailleurs, ne vous laissez pas déstabiliser, pour convaincre un dominant, adoptez vous aussi une attitude volontaire. Pour autant, n’imposez rien. Pour adhérer à votre offre commerciale, le prospect dominant doit en effet avoir le sentiment de maîtriser la situation. Dans cette perspective, proposez-lui plusieurs options et offrez-lui la possibilité d’opérer le choix final. 

 

Vous êtes vous-même une dominante ou un dominant ? Pour réussir vos ventes, tâchez de rester à l’écoute de vos prospects. Faites preuve d’empathie pour ne pas froisser vos clients potentiels et comprendre leurs besoins et leurs attentes. Laissez-leur le temps de s’exprimer et ne leur forcez pas la main. Prenez le temps de dérouler votre argumentaire de vente de manière claire et de bien expliquer votre offre commerciale. Enfin, mettez à profit votre détermination et votre dynamisme pour rassurer vos prospects et leur donner envie de travailler avec vous. 

 

La prospection d’une personnalité influente 

 

Pour prospecter un nouveau client ayant une personnalité influente, misez sur l’écoute et la convivialité. Ce type de profil appréciant les relations humaines et les discussions, prévoyez suffisamment de temps pour échanger lors de vos rendez-vous clients. Si vous organisez un appel de closing avec un prospect influent, veillez à cadrer l’entretien afin d’aider votre interlocuteur à se concentrer. Surtout, soyez positif, enthousiaste et aimable pour mettre à l’aise votre client influent. Enfin, pour convaincre une personnalité influente, n’hésitez pas à lui proposer une offre différenciante et à évoquer les témoignages de vos clients satisfaits. Une personnalité influente se démarque en effet par son attrait pour l’originalité et par sa sensibilité aux opinions d’autrui. 

 

Si le trait de caractère qui vous définit est l’influence, capitalisez sur votre bon relationnel pour réussir vos actions de prospection. Faites simplement attention à bien vous organiser pour montrer votre professionnalisme à vos prospects et leur inspirer confiance. Par ailleurs, si vous vous adressez à une personnalité peu loquace, un dominant par exemple, essayez d’aller droit au but pour ne pas le lasser et rater la vente. 

 

La prospection d’une personnalité stable 

 

Vous souhaitez démarcher un prospect avec une personnalité stable ? Évitez les bavardages et abordez directement le cœur de sa problématique de manière précise. Les profils stables sont en effet de nature plutôt sérieuse et méthodique. Par ailleurs, veillez à ne pas brusquer un client potentiel présentant un caractère stable. Ces personnes ont besoin de temps pour prendre leurs décisions. Pour leur inspirer confiance, montrez-vous sympathique malgré leur froideur apparente, expliquez-leur votre solution de façon détaillée et n’hésitez pas à leur proposer des garanties. 

 

Si votre tempérament penche vers la stabilité, votre sens de la diplomatie, votre patience et votre sérieux sont de grands atouts en matière de prospection. Pour trouver de nouveaux clients plus facilement, essayez d’être plus assertif et de vous imposer quand la situation l’exige. Pensez par ailleurs à vous montrer avenant lorsque vous abordez certains types de prospects, influents par exemple, afin d’entrer en connivence avec eux. 

 

La prospection d’une personnalité conforme ou consciencieuse

 

Pour convaincre un prospect avec une personnalité conforme d’acheter vos prestations ou vos produits, ne cherchez pas à jouer sur ses émotions. Attachez-vous plutôt à lui présenter des arguments logiques, précis et chiffrés. Un client doté d’un caractère conforme aura tendance à vous poser de nombreuses questions afin de nourrir sa réflexion et de prendre une décision rationnelle. Assurez-vous donc de prévoir suffisamment de temps pour vos entretiens avec ce type de client. Par ailleurs, pour ne pas vous trouver à court de réponses et lever ses objections de façon convaincante, préparez soigneusement votre argumentaire de vente. 

 

Vous vous reconnaissez dans la personnalité conforme ? Lors de vos actions de prospection, tirez parti de votre sérieux et de votre esprit d’analyse pour sécuriser vos clients potentiels. Si vous entrez en contact avec des prospects qui apprécient les relations interpersonnelles, faites un effort pour vous montrer agréable. Par ailleurs, lorsque le contexte le requiert, sachez faire preuve d’un peu de souplesse et prendre des décisions assez rapidement pour ne pas faire fuir vos futurs clients.

La prospection axée sur la personnalité consiste à adapter vos actions de prospection commerciale en fonction de votre tempérament et de celui de vos clients potentiels. 

 

La prospection basée sur la personnalité vous permet d’optimiser vos campagnes de prospection commerciale et de décrocher plus de missions. 

 

Connaître le caractère de vos prospects est en effet nécessaire pour les aborder de manière pertinente, leur présenter des arguments de vente qui font mouche ou encore leur être agréable lors de vos échanges. 

 

Parallèlement, prendre du recul sur votre propre personnalité vous permet de profiter de vos forces et de combattre vos défauts pour réaliser plus de ventes. 

 

Pour connaître votre personnalité et celle de vos prospects, vous pouvez utiliser la méthode DISC. Cette dernière permet d’identifier 4 types de profils psychologiques : les dominants, les influents, les stables et les conformes. 

 

L’observation de vos prospects vous permet de repérer leur trait de caractère principal et de savoir comment communiquer avec eux pour améliorer leur expérience et réussir à leur vendre vos produits ou services. 

 

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