Comment aborder un prospect sur LinkedIn ?

LinkedIn est le réseau social sur lequel il faut être quand on vend ses services à des professionnels ou à des entreprises. 

Si vous êtes freelance, coach, formateur ou consultant et que vous avez une cible business (B2B) il s’agit de LA plateforme sur laquelle vous devez prospecter. 

Le problème ? 

Nombre d’entrepreneurs connaissent le potentiel de LinkedIn, mais ne savent pas comment démarcher des clients potentiels sur ce canal et peinent à y décrocher des contrats. 

Dans cet article, je vous explique comment aborder un prospect sur LinkedIn de façon naturelle afin de le convertir en client par la suite. 

Bonne lecture ! 

Avant de nous intéresser aux différentes étapes à suivre pour entrer en contact avec un prospect B2B sur LinkedIn, revenons sur les erreurs à ne pas faire quand on prospecte sur cette plateforme.

# 1 Automatiser l’envoi de ses messages de prospection 

La première erreur à ne pas commettre lorsqu’on prospecte sur LinkedIn est d’automatiser l’envoi de ses messages de prospection.

Cette stratégie fonctionnait très bien il y a quelques années, mais désormais, elle est beaucoup moins efficace. 

La raison ? Aujourd’hui, les prospects détectent les messages automatisés et ne prennent pas la peine d’y répondre, car ils ne se sentent pas réellement concernés. 

# 2 Envoyer un message de prospection générique ou impersonnel 

La deuxième erreur à éviter en prospection sur LinkedIn est d’envoyer à ses prospects des messages qui pourraient être destinés à n’importe qui. 

Au contraire, pour avoir envie d’entamer une discussion avec vous, il faut que votre interlocuteur pense qu’il vient de recevoir un message qui lui est personnellement adressé. 

Oubliez donc les messages LinkedIn impersonnels, par exemple : « Bonjour. Je suis designer web et je crois pouvoir vous aider. Souhaitez-vous en parler par téléphone ? Gérard. »

# 3 Proposer ses services dès le premier message de prospection 

Le troisième faux pas à ne pas commettre lorsqu’on cherche des clients B2B sur LinkedIn est de leur « pitcher » ses services dès le premier message envoyé. 

Cette stratégie est en effet peu efficace, car, à ce stade, votre interlocuteur n’a pas nécessairement conscience de ses besoins et risque de considérer votre intervention comme intrusive. 

Pour convertir vos prospects en clients, vous devez donc créer un lien, apprendre à connaître leurs problématiques puis leur proposer votre aide dans un second temps. 

# 4 Envoyer des liens dans son premier message de prospection 

Enfin, la quatrième « faute » à ne pas faire lorsqu’on veut trouver des clients sur LinkedIn est de leur envoyer un lien (ou pire, plusieurs !) dès le premier message. 

Avant de solliciter une action de la part de votre prospect, consulter votre portfolio ou réserver un appel avec vous par exemple, il est en effet nécessaire de sonder ses besoins. 

L’objectif étant, à nouveau, de ne prolonger la relation commerciale qu’avec les prospects auxquels vous pensez pouvoir apporter de la valeur.

Vous connaissez désormais les erreurs à ne surtout pas commettre pour aborder un prospect B2B sur LinkedIn. 

Mais alors, concrètement, comment approcher un prospect sur LinkedIn ? Voici les étapes à suivre :

Étape 1 : Rebondir sur un événement spécifique dans votre note d’invitation LinkedIn

La première étape pour entrer en contact avec un client potentiel sur LinkedIn est de lui envoyer une invitation agrémentée d’une note personnalisée.

👉Afin de rendre votre message d’invitation LinkedIn plus naturel et de capter l’attention de votre prospect, pensez à évoquer un événement spécifique justifiant la prise de contact. 

Vous manquez d’inspiration ? Voici quelques exemples d’événements qui peuvent vous servir de « prétexte » pour aborder un client potentiel sur LinkedIn : 

• Votre prospect a visité votre profil LinkedIn ; 

• Votre prospect a changé de poste et le signale sur son profil LinkedIn ; 

• Votre prospect a commenté ou « liké » l’une de vos publications ; 

• Votre prospect a fait un post sur LinkedIn ou sur une autre plateforme (blog, podcast, etc.) ; 

• Votre prospect connaît un succès business (nouveau client important, bons résultats, etc.) ; 

• Votre prospect apparaît dans un média (blog, podcast, journal, TV, etc.) ; 

• Votre prospect gagne une récompense professionnelle ; 

• Un bouleversement se produit dans l’industrie de votre prospect. 

Concrètement, votre message d’invitation LinkedIn pourra par exemple ressembler à cela : 

« Bonjour Alix, je vous ai découvert dans le podcast ABC. J’ai beaucoup aimé votre intervention. Ce serait un plaisir de faire partie de votre réseau. Bonne journée, Andréa. »

Un tel message saura éveiller l’intérêt de votre prospect et lui donnera envie d’accepter votre invitation. 

Le cas échéant, passez à l’étape suivante. 

Étape 2 : Poser une question ouverte via la messagerie LinkedIn  

La deuxième étape pour aborder un client potentiel sur LinkedIn est de lui écrire via la messagerie du réseau social. 

👉 L’important ici est de poser une question à votre prospect afin d’engager la conversation de manière fluide et d’identifier si ce dernier a un problème que vous pouvez régler.

En pratique, lorsque vous rédigez votre message de prise de contact :

• Commencez par remercier votre interlocuteur d’avoir accepté votre invitation, 
• Ensuite, reprenez, en l’adaptant, l’accroche que vous avez utilisée dans votre note d’invitation, 
• Enfin, posez votre question à votre interlocuteur.

À ce titre, privilégiez une question ouverte, c’est-à-dire une question à laquelle votre client potentiel ne pourra pas répondre par oui ou par non. 

De cette façon, vous inciterez votre prospect à entrer dans la discussion. 

Si vous suivez ces indications, votre message de prospection LinkedIn pourra par exemple ressembler à cela : 

« Bonjour Alix, 

Merci d’avoir accepté mon invitation.

Comme je vous le disais, je vous ai connue grâce au podcast ABC. J’ai d’ailleurs visité votre site internet à la suite de cette émission. 

À cette occasion, je me suis rendu compte que vous n’aviez pas de tracker Facebook sur votre site web. Quels canaux d’acquisition utilisez-vous ? 

Au plaisir d’échanger, Andréa »

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Vous savez à présent comment rédiger un message de prise de contact pour entamer une conversation avec un prospect sur LinkedIn et, in fine, obtenir des rendez-vous. 

💫 La formule magique : 

1. Commencer l’échange de façon naturelle en rebondissant sur un événement spécifique ; 
2. Poser une question ouverte afin d’inciter votre interlocuteur à entrer dans la discussion. 

Cet article vous a aidé ? Pour aller plus loin, visionnez la vidéo ci-dessous. 

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