10 secrets pour réussir sa prospection en freelance

La prospection commerciale est l’une des techniques de vente les plus efficaces pour trouver des clients quand on est freelance, coach, consultant, formateur ou solopreneur et que l’on souhaite vendre ses services aux entreprises ou aux particuliers. Démarcher des clients potentiels par email, sur les réseaux sociaux ou encore par téléphone permet en effet de cibler des prospects qualifiés et de décrocher des contrats rapidement. 

Pour autant, prospecter de nouveaux clients ne s’improvise pas. Pour obtenir des missions grâce à cette stratégie marketing il est nécessaire de connaître les bonnes méthodes et les bonnes astuces. Vous êtes travailleuse ou travailleur indépendant et vous souhaitez faire des ventes et développer votre clientèle grâce à la prospection commerciale ? Dans cet article, je vous livre 10 secrets pour réussir votre prospection en tant que freelance. Bonne lecture !

👉 Mon premier conseil pour réussir votre campagne de prospection commerciale consiste à prospecter des clients potentiels qui sont déjà familiers avec la solution que vous proposez. En clair, il s’agit d’aborder des prospects qui ont déjà entamé une démarche allant dans le sens du service que vous offrez. Par exemple, si vous êtes consultant SEO, vous pouvez vous adresser à des entreprises qui ont déjà mis en place un blog et cherchent déjà à optimiser le référencement naturel de leurs pages. 

Pourquoi cibler ces clients qui ne partent pas de zéro ? Parce qu’il sera beaucoup plus facile de les convaincre d’acheter votre service. En effet, ces cibles connaissent déjà l’intérêt de la solution que vous proposez et ont déjà commencé à investir. Il ne vous reste plus qu’à leur fournir le « coup de pouce » qui leur permettra de tirer vraiment profit de leurs efforts et de leurs investissements. Vous n’avez pas à les éduquer de A à Z pour leur vendre vos prestations. Ces prospects sont donc plus faciles à convertir en clients. 

Mon deuxième conseil pour bien prospecter quand on est freelance est d’utiliser les plateformes de freelance en tant que bases de données pour réaliser une étude de marché, affiner votre positionnement marketing, optimiser votre ciblage, créer une offre irrésistible et, finalement, optimiser votre stratégie de prospection commerciale. 

Les marketplaces pour les travailleurs indépendants comme Malt ou Fiverr sont des sites pour être contacté ou contacter des clients. Cependant, je ne vous recommande pas de les utiliser pour trouver des missions. Sur ces places de marché pour freelances, la concurrence est en effet féroce, les tarifs parfois tirés vers le bas et les commissions plus ou moins élevées. 

En revanche, les sites de freelance vous donnent accès à de nombreuses informations à propos de vos concurrents tels que leur prix ou leur taux journalier moyen (TJM), leurs spécialités ou encore leurs clients. Ces données peuvent par exemple vous permettre de fixer des tarifs cohérents, d’identifier des cibles marketing pertinentes et même de trouver une niche rentable. Autant d’éléments qui vous permettront de transformer plus de prospects en clients.

👉 Mon troisième conseil pour optimiser votre prospection en freelance consiste à toujours mettre en avant le retour sur investissement (ROI) associé à votre service. En bref, il s’agit de souligner dans votre argumentaire de vente l’argent que votre solution peut faire gagner ou économiser à votre client potentiel, ou à défaut le temps que votre prestation peut faire gagner à votre prospect. 

Un motion designer freelance, c’est-à-dire un travailleur indépendant spécialisé dans la conception de vidéos animées, pourra par exemple expliquer à ses prospects qu’il leur permet de générer plus de ventes, et donc de chiffre d’affaires, en présentant leurs produits de manière éloquente grâce au format vidéo. Un tel discours souligne le bénéfice concret que le client peut tirer de la prestation et est donc plus convaincant.

Mon quatrième conseil pour obtenir de meilleurs résultats en prospection quand on est freelance consiste à proposer une ressource gratuite à vos prospects afin de leur démontrer votre expertise, de créer une connexion avec eux et de les démarcher de manière progressive. Cette ressource gratuite peut être un ebook, un guide ou encore un webinaire dans lequel vous donnez des clés à vos prospects pour mieux comprendre les problématiques auxquelles ils sont confrontés et trouver une solution adaptée à leur situation. 

Offrir une telle ressource à ses prospects permet de briser la glace et de faire jouer le principe de réciprocité. Les clients potentiels ne se sentent pas « agressés » par une approche commerciale trop frontale. Ils sont donc plus enclins à vous répondre. Cerise sur le gâteau, votre lead magnet est un excellent prétexte pour relancer vos interlocuteurs. Vous pouvez en effet revenir naturellement vers ces derniers afin de leur demander ce qu’ils ont pensé de votre contenu gratuit. 

⚠️ Attention, avant d’envoyer votre livre blanc, votre formation ou encore votre infographie veillez à solliciter l’autorisation de votre contact. De cette manière, vous pourrez engager la conversation sans sembler trop insistant ou insistante. Mieux, si votre prospect accepte votre ressource gratuite vous aurez un indice concernant l’intérêt qu’il ou elle peut porter à votre service. 

Mon cinquième conseil pour trouver plus de clients grâce à la prospection quand on est freelance consiste à mettre en place une grille tarifaire progressive. En d’autres termes, il s’agit de proposer plusieurs services, plus ou moins complets, à différents niveaux de prix. 

Cette stratégie a trois principaux atouts : 

• Elle permet de toucher des clients ayant des budgets plus ou moins importants sans se brader ; 

• Elle facilite la conversion des prospects en clients en leur laissant le choix de l’offre tarifaire qui leur convient le mieux ; 

• Elle permet d’augmenter le panier moyen en laissant l’opportunité aux clients les plus « riches » de s’offrir un service plus haut de gamme. 

Concrètement, je vous invite à proposer trois packs : 

1. Un pack accessible avec un service basique ;
2. Un pack moyenne gamme avec un service plus complet ;
3. Un pack premium avec des avantages supplémentaires.

Mon sixième conseil pour obtenir plus de missions grâce à la prospection commerciale quand on est freelance consiste à se faire recommander. Lorsque vous abordez un prospect sur LinkedIn ou par email, n’hésitez pas à mentionner une connaissance commune qui vous a conseillé de contacter votre interlocuteur. Le simple fait d’évoquer cet intermédiaire vous permettra de créer une connexion avec votre client potentiel, instaurera un climat de confiance et l’incitera à vous répondre. 

🛠 En pratique, pour obtenir des recommandations, sollicitez simplement vos clients, vos partenaires, vos prestataires, voire vos prospects les plus sympathiques. Demandez-leur s’ils connaissent des personnes qui pourraient être intéressées par votre offre et que vous pourriez contacter de leur part. Ils ou elles seront probablement ravis de vous aider et, par la même occasion, d’aider les membres de leur réseau professionnel en leur envoyant un freelance susceptible de leur apporter un bénéfice. 

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Mon septième conseil pour générer plus de clients grâce à la prospection quand on est freelance est de poser des questions précises à ses prospects afin de leur démontrer son expertise. Je m’explique : pour être pris au sérieux par vos clients potentiels et leur donner envie de vous répondre, vos messages de prospection doivent témoigner de votre professionnalisme et de votre fine connaissance des problèmes qu’ils rencontrent. 

🎯 Chacun d’entre nous a déjà été approché par un commercial qui semblait s’être trompé de destinataire tant son email de prospection était générique et en décalage avec notre situation ou nos besoins. Ne commettez pas cette erreur et faites mouche en posant des questions contextuelles, adaptées à chacun de vos interlocuteurs. Pour cela, n’hésitez pas à faire quelques recherches préliminaires afin de mieux cerner leur situation et leurs besoins éventuels.

Mon huitième hack pour optimiser votre prospection en tant que freelance consiste à relancer vos prospects en leur trouvant des excuses justifiant leur absence de réponse. Vous pouvez par exemple écrire : « Je me permets de vous revenir vers vous à propos de ma proposition. J’imagine que vous avez été très occupé en cette période d’évaluations annuelles (…) ». Une petite phrase de ce type laissera entendre à votre interlocuteur qu’en l’absence d’un motif légitime il est socialement attendu qu’il vous apporte une réponse.

Mon neuvième conseil pour mieux prospecter quand on est freelance est de présenter à ses clients potentiels des témoignages de ses clients satisfaits. Des prospects seront en effet beaucoup plus enclins à vous faire confiance et à collaborer avec vous s’ils savent que vous avez déjà obtenu de bons résultats pour d’autres entreprises et que celles-ci ont été satisfaites de vos services. Les vidéos de témoignage client sont à privilégier. Faciles à consommer, elles sont également très convaincantes puisque votre client s’exprime face à la caméra, avec ses propres mots et ses propres émotions.

Mon dernier et dixième conseil pour réussir sa prospection en freelance consiste à proposer un « service d’appel », à un prix accessible, aux prospects qui vous découvrent pour les transformer plus facilement en clients. Cette astuce concerne particulièrement les indépendants qui vendent des prestations haut de gamme. 

Un service haut de gamme est en effet difficile à vendre à un client qui ne vous connaît pas. Et pour cause, ce dernier peut hésiter à investir un budget important dans vos prestations alors qu’il ne sait pas ce qu’elles valent. Le but est donc de commencer par vendre un « petit service » à votre client afin de lui démontrer votre expertise, puis, dans un second temps, de lui proposer un service premium s’il a été convaincu par sa première expérience.

Vous connaissez désormais mes 10 astuces pour obtenir plus de résultats lorsque vous prospectez des clients en tant qu’indépendant. En résumé : 

1. Ciblez des prospects qui sont déjà familiers avec votre solution ; 
2. Utilisez les sites de freelance pour améliorer votre positionnement ;
3. Soulignez le retour sur investissement associé à votre service ; 
4. Abordez vos prospects en leur proposant un contenu gratuit ; 
5. Proposez une grille tarifaire progressive ;
6. Faites-vous recommander auprès de vos prospects ; 
7. Démontrez votre expertise via des questions précises ; 
8. Incitez vos prospects à vous répondre en leur trouvant des excuses ;
9. Envoyez des témoignages clients à vos prospects pour les convaincre ;
10. Proposez un service d’appel à vos clients potentiels. 

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