10 astuces pour optimiser sa prospection commerciale facilement

Pour beaucoup, la prospection commerciale n’est pas ce qu’il y a de plus amusant ni de plus facile.

Pourtant, avoir une bonne stratégie de prospection est essentiel lorsqu’on veut développer son activité d’indépendant ou faire grossir son entreprise. 

Besoin d’un coup de pouce pour prospecter plus efficacement et obtenir plus de clients ?

Dans cet article, je vous livre 10 astuces simples pour optimiser votre prospection commerciale et décrocher toujours plus de contrats. 

Bonne lecture !

Nombreux sont les freelances et les organisations qui investissent de l’argent et de l’énergie dans la prospection commerciale sans obtenir les résultats escomptés. 

La raison la plus commune de cet échec ? Une chose fondamentale manque à ces entreprises et ces indépendants : une promesse marketing irrésistible. 

👉 Comme le rappelle l’encyclopédie en ligne Définitions Marketing « La promesse marketing est le principal avantage produit ou service mis en avant et destinée à convaincre le consommateur potentiel ». 

Sans cette proposition de valeur forte, impossible d’attirer des prospects et de les convertir en clients. 

Et pour cause, qui s’intéresserait à un produit ou à un service dont il ne perçoit pas l’utilité et les bénéfices ? 

Alors, pour booster l’efficacité de vos campagnes de prospection commerciale, commencez par travailler votre message marketing.

En clair : identifiez l’avantage le plus saillant de votre solution et formulez-le en des termes simples et concis. 

La phrase obtenue vous permettra de présenter votre produit ou votre service à vos clients potentiels en un instant et de retenir leur attention.

Ma deuxième astuce pour améliorer votre prospection commerciale sur internet consiste à utiliser des modèles de messages de prospection. 

L’idée ? Pré-rédiger des séquences de messages de prospection que vous pourrez réemployer au fil de vos prises de contact, de vos relances et de vos échanges en les personnalisant. 

Cette technique de prospection vous permettra de gagner un temps précieux puisque vous saurez toujours quoi dire à vos prospects. 

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S’adresser à une clientèle cible précise est l’une des clés pour mener une prospection commerciale réussie. 

En effet, avoir un seul client cible permet de mieux le connaître, d’anticiper ses attentes et ses objections et donc de décrocher plus de contrats grâce à la prospection commerciale. 

De plus, avoir un bon ciblage permet de formuler une promesse marketing efficace et évite d’avoir à retravailler sans cesse ses messages de prospection et son argumentaire de vente. 

Vous n’avez pas encore identifié votre client idéal ? Faites des tests ! 

Concrètement : 

• Identifiez deux ou trois types de cibles potentielles (les courtiers en assurance indépendants de votre région et les directeurs commerciaux de scale-ups de l’assurtech’ par exemple) ; 

• Lancez une campagne de prospection auprès de chacune des cibles choisies ; 

• Repérez celle qui est la plus sensible à votre offre ; 

• Focalisez vos efforts de prospection sur cette dernière.

Vous ne savez pas quoi dire à vos clients potentiels et cela vous empêche de prospecter efficacement ? 

Utilisez l’un de mes 10 hacks psychologiques pour convaincre et persuader un client : complimentez votre interlocuteur ou votre interlocutrice. 

En pratique, lorsque vous prenez contact avec un prospect, faites-lui un compliment sincère et lié à son activité professionnelle. 

Vous pouvez, par exemple, lui indiquer que vous avez apprécié le site web de son entreprise ou l’un des produits qu’elle commercialise. 

Cette simple remarque vous permettra de montrer à votre prospect que vous vous intéressez réellement à lui ou à elle et créera un premier lien entre vous.

En complément de l’astuce précédente, pensez à poser une question lorsque vous abordez un prospect sur LinkedIn ou par email. 

De cette façon, vous pourrez introduire la conversation de manière naturelle en donnant à votre interlocuteur une raison de vous répondre. 

Ensuite, si cela s’avère pertinent, poursuivez l’échange en questionnant à nouveau votre prospect. 

Poser quelques questions à votre client potentiel vous permettra en effet de lui montrer que vous êtes à l’écoute de ses besoins et de préparer votre argumentaire de vente. 

Ma sixième astuce pour améliorer les résultats de vos campagnes de prospection commerciale consiste tout simplement à vous faire recommander auprès de vos prospects. 

Sans surprise, les clients sont plus sensibles aux sollicitations des personnes qui leur sont adressées par quelqu’un qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. 

En procédant de la sorte, vous obtiendrez donc un bien meilleur taux de réponse à vos messages de prospection. 

En pratique, deux options s’offrent à vous : 

1. Option 1 : parcourez les profils LinkedIn de vos clients cibles, identifiez vos contacts en commun et demandez à une connaissance commune si vous pouvez écrire à votre prospect de sa part. 

1. Option 2 : sollicitez vos anciens clients, vos clients actuels, vos prestataires, vos fournisseurs ou encore votre réseau personnel afin de savoir s’ils connaissent des personnes qui correspondent à votre client idéal, et demandez une recommandation. 

Une fois l’accord de votre connaissance commune obtenu, il vous suffira de contacter votre prospect en lui indiquant que vous lui écrivez de la part de ladite connaissance.

Combiner prospection commerciale et création de contenu est une méthode efficace pour booster sa prospection commerciale et faire plus de ventes.

Et pour cause, créer du contenu pour attirer des prospects et les sensibiliser à votre solution est un excellent moyen pour augmenter votre taux de conversion. 

Mais ce n’est pas tout…

Produire du contenu (articles de blog, publications LinkedIn, etc.) vous permet également de travailler votre marque personnelle et d’acquérir un statut d’expert dans votre domaine. 

De quoi inspirer confiance à vos prospects et les convaincre d’acheter votre produit ou service.

L’idéal pour faciliter sa prospection commerciale est de prospecter des prospects « chauds », c’est-à-dire des personnes qui ont déjà témoigné de l’intérêt pour votre produit ou votre service. 

Pour savoir si un client potentiel est intéressé par votre solution, essayez de capter des signaux faibles.

Une personne a visité votre profil LinkedIn, téléchargé votre ressource gratuite ou « liké » vos publications Instagram ? 

Si elle correspond à votre cœur de cible, c’est le moment de la démarcher !

Vous peinez à déterminer quelle est votre clientèle cible et vos actions marketing patinent ? 

Pour améliorer votre ciblage et augmenter l’efficacité de vos campagnes de prospection, analysez le profil des clients de vos concurrents.

En prospection commerciale B2B, prêtez par exemple attention au secteur d’activité, au nombre de salariés ou encore au chiffre d’affaires généré par les clients de vos « rivaux ». 

LinkedIn Sales Navigator est un outil de prospection très pratique pour mener ce genre de recherche. 

De cette manière, vous pourrez identifier plus aisément le type de client qui achète des services ou des produits comme les vôtres et concentrer vos efforts sur celui-ci.

Ma dernière astuce pour prospecter plus efficacement et trouver facilement de nouveaux clients grâce à la prospection consiste à démarcher des prospects déjà « acquis ». 

Je m’explique : 

Au lieu de chercher à conquérir des clients qui ne sont pas encore sensibilisés à votre solution, facilitez-vous la tâche en vous adressant à des personnes qui la connaissent déjà et investissent déjà dedans. 

En clair, identifiez des individus ou des entreprises qui ont déjà recours à un produit ou service comparable au vôtre et proposez-leur de leur apporter de meilleurs résultats. 

Vous êtes à la tête d’une agence de marketing digital ? Ciblez des structures qui font déjà de la publicité en ligne ! 

Ces sociétés ont mis en place des actions et dépensé de l’argent dans une solution similaire à la vôtre, elles seront donc réceptives à votre offre et plus faciles à convertir en clientes.

Vous avez désormais toutes les clés en main pour améliorer vos campagnes de prospection commerciale, générer plus de prospects et obtenir plus de clients. 

Vous souhaitez connaître encore plus d’astuces pour prospecter plus efficacement ? Visionnez la vidéo ci-dessous et découvrez 5 autres méthodes pour optimiser sa prospection commerciale ! 

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