Comment répondre à un client qui dit que « C’est trop cher » ?

« C’est trop cher » figure indéniablement sur le podium des objections commerciales les plus courantes, aux côtés de « je vais y réfléchir ».

Que vous soyez indépendant, entrepreneur ou commercial, il y a donc fort à parier que vous vous heurtez fréquemment à cette petite phrase assassine. 

Le hic ? Vous ne savez pas comment répondre à un client qui trouve votre offre trop chère et, de ce fait, vous passez à côté de nombreuses ventes. 

Pas d’inquiétude, des solutions existent !

Je vous dévoile ici 10 techniques efficaces pour répondre à l’objection client « c’est trop cher ». 

N’hésitez pas à enregistrer cet article pour y revenir lors de vos prochains rendez-vous clients et vous appuyer sur ces exemples de réponses à l’objection du prix « trop cher ». 

Bonne lecture. 

💊 Vous n’avez pas envie d’apprendre à répondre à l’objection “c’est trop cher” et préférez ne plus jamais avoir à l’entendre ? Découvrez  SERVICE IRRÉSISTIBLE : La Méthode pour faire accepter tous vos devis (sans vous brader) et bénéficiez d’une réduction limitée dans le temps.

La première méthode pour répondre efficacement à un prospect qui vous dit que le prix de votre produit ou service est trop élevé consiste à lui demander sur quoi il se base pour déclarer cela. 

Vous pourrez par exemple lui dire : 

« Vous me dites que mon offre est trop chère. Mais, si je peux me permettre, pourriez-vous m’indiquer quels sont vos points de comparaison ? » 

L’objectif de cette question est de pousser votre interlocuteur à vous donner des précisions sur lesquelles vous pourrez rebondir :

👉 Votre prospect considère que votre tarif est excessif par rapport à celui de vos concurrents ? Soulignez ce qui vous distingue de ceux-ci et justifiez votre prix plus élevé par votre rapidité, vos résultats ou votre garantie « satisfait ou remboursé » par exemple. 

👉 Votre client estime que votre offre est trop chère au regard de son budget ? Proposez-lui un plan de paiement ou adaptez votre proposition commerciale pour qu’elle colle à ses moyens financiers, par exemple en ôtant une option ou un avantage.

La deuxième technique pour répondre à un client qui trouve votre offre trop chère consiste à insister sur le retour sur investissement (ROI) auquel il peut s’attendre. 

Pour cela, évoquez les bons résultats obtenus pour l’un de vos clients précédents, chiffres à l’appui. 

Idéalement, mentionnez un client qui se trouvait dans la même situation que votre interlocuteur. De cette façon, vous aiderez ce dernier à se projeter. 

Ce qui pourra par exemple donner : 

« Je comprends tout à fait votre réticence. J’ai collaboré avec une cliente qui était dans la même situation que vous. Au début, elle hésitait à investir dans ma prestation, mais finalement elle m’a fait confiance et nous avons obtenu d’excellents résultats : en X semaines son investissement était plus que rentabilisé puisqu’elle a multiplié son chiffre d’affaires par X. » 

⚠️ Attention, il ne s’agit pas ici de raconter une histoire tout droit sortie de votre esprit. Mettez en avant un succès que vous avez bel et bien rencontré. 

La troisième solution pour contourner l’objection prix consiste tout simplement à demander à votre cliente ou client potentiel quel tarif lui semblerait raisonnable. 

Concrètement, que vous cherchiez à convaincre un client par téléphone ou lors d’un rendez-vous physique, vous pouvez formuler les choses de la façon suivante : 

« Je conçois tout à fait que mon tarif vous paraisse trop élevé. Imaginons que vous puissiez fixer le prix de cette prestation, quel montant vous conviendrait ? » 

De cette façon, vous amènerez votre interlocuteur à préciser ses attentes et ses objections réelles (si le prix n’est pas vraiment le problème). 

Dès lors, plusieurs solutions s’offriront à vous : 

👉 Soit adapter votre tarif à la requête de votre prospect, si celle-ci vous semble raisonnable ; 

👉 Soit adapter votre prestation à son budget, en ôtant une option ou un avantage par exemple ; 

👉Soit lever les différentes objections qui expliquent réellement sa réticence (comparaison avec la concurrence, délais trop longs, résultats promis inférieurs aux attentes, etc.).

Une autre façon de répondre à un client qui vous dit que votre devis est trop cher est de lui demander si ce qui le bloque est votre prix ou le retour sur investissement (ROI) promis. 

Vous pouvez par exemple utiliser la formulation suivante : 

« Je comprends votre objection. Mais, si je peux me permettre, est-ce mon tarif de XXX euros qui vous semble trop élevé, ou bien est-ce le retour sur investissement de XX XXX euros qui vous semble trop faible ? » 

👉 L’objectif ici est de démontrer que votre service est un investissement rentable en mettant en perspective son coût et les bénéfices escomptés (plus élevés bien entendu !). 

La cinquième technique pour répondre à l’objection du prix consiste à demander à votre client si, hormis son tarif, votre prestation lui convient. 

En pratique, vous pouvez par exemple lui dire : 

« Mettons le tarif de côté un instant. Outre son prix, est-ce que la prestation que je viens de vous présenter et les résultats que je vous promets correspondent à vos attentes ? » 

Cette question vous permettra de savoir si le prix est réellement ce qui bloque votre client potentiel, ou si une autre raison justifie sa réticence. 

Le cas échéant, vous pourrez éventuellement adapter votre offre afin de répondre précisément aux besoins de votre prospect, augmenter la valeur perçue de votre service et finalement conclure la vente.

👉 Nombreux sont les clients qui perçoivent spontanément leurs prestataires comme une dépense, et non pas comme un investissement qui leur permettra de gagner ou d’économiser de l’argent. 

Lorsqu’un client vous dit que « c’est trop cher », il peut donc être bon de lui rappeler le gain ou l’économie qui devrait découler de votre intervention. 

Pour cela, répondez par exemple à votre interlocuteur : 

« Je comprends que mon offre vous paraisse trop chère. Cependant, avez-vous calculé combien cela vous coûterait sur le long terme si vous ne réglez pas votre problème ? » 

Une telle question incitera votre prospect à mettre en balance votre tarif avec le coût de son inaction. 

Il ou elle pourra alors s’apercevoir que votre service est un investissement rentable et voudra signer avec vous.

⚠️De manière générale, je ne vous recommande pas de baisser votre tarif sans contrepartie, ou, autrement dit, sans enlever quelque chose à votre prestation. 

En clair : si vous acceptez de gagner un peu moins d’argent, vous devez fournir un effort moins important.

La septième méthode pour contrer l’objection du prix « trop cher » s’inscrit dans cette logique. 

Elle consiste à demander à votre prospect quel élément de votre prestation il souhaiterait retirer pour que celle-ci puisse correspondre à son enveloppe budgétaire. 

Pour cela, vous pouvez tout simplement dire : 

« Pas de problème, je peux baisser mon tarif. Quelle option souhaiteriez-vous enlever pour que ma prestation entre dans votre budget ? » 

Dès lors :

– Soit votre prospect acceptera de modifier la prestation en se privant d’un avantage et en vous allégeant le travail ; 

– Soit il acceptera votre prix initial, car il ne voudra pas renoncer à une partie de votre prestation, et donc aux bénéfices associés. 

Gagnant-Gagnant !

Une autre façon de réagir face à un client qui dit que votre prix est trop cher est de vérifier s’il connaît les tarifs du marché. 

Pour cela, il vous suffit de lui demander s’il a déjà payé pour une prestation similaire à la vôtre par le passé. 

Concrètement, vous pouvez par exemple lui dire : 

« Avez-vous déjà travaillé avec un prestataire comme moi auparavant ? Et, si oui, quels étaient ses tarifs ? » 

Le cas échéant : 

👉 Soit votre interlocuteur vous indique qu’il n’a jamais collaboré avec un prestataire exerçant votre métier. Vous pourrez alors l’éduquer à propos des tarifs de la profession et lui démontrer que vous êtes « dans les clous ». 

👉 Soit votre prospect vous répond qu’il a déjà travaillé avec des confrères et que leurs prix étaient plus bas. Dans cette situation, vous devrez justifier vos tarifs (par vos meilleurs résultats passés, votre rapidité, votre garantie, etc.).

La méthode que je vais vous présenter maintenant est un vrai hack psychologique pour convaincre et persuader un client. 

Il s’agit de repousser (poliment) le client qui vous dit que votre offre est « trop chère » en lui répondant : 

« Cela signifie que l’on ne pourra jamais travailler ensemble ? » 

Cette petite phrase d’apparence anodine devrait créer une forme de « FOMO » (« fear of missing out » ou « peur de manquer quelque chose ») chez votre interlocuteur. 

Conséquence, si vous lui avez fait bonne impression, votre prospect devrait chercher à se qualifier auprès de vous. 

Autrement dit, il devrait s’efforcer de trouver une solution pour collaborer avec vous (attendre d’avoir le budget ou alléger la prestation par exemple).

Enfin, la dernière stratégie pour répondre à l’objection d’un client qui dit « c’est trop cher » en recevant votre proposition commerciale ou votre devis est… le silence. 

Marquer un blanc vous permettra en effet de laisser à votre interlocuteur l’opportunité de justifier son objection concernant votre prix. 

Si votre client potentiel saisit cette occasion, il vous expliquera spontanément ce qui le freine (délais, prix de vos concurrents, résultats attendus, etc.). 

Il ne vous restera plus qu’à lever ses objections afin de le convaincre d’acheter votre produit ou votre service.

👉 Il n’existe pas de méthode universelle pour répondre à un client qui dit « c’est trop cher » lorsque vous lui faites une offre commerciale. 

À vous de choisir, au cas par cas, la ou les techniques les plus adaptées pour traiter efficacement cette objection relative au prix, défendre vos tarifs, négocier avec votre prospect et conclure la vente. 

Cet article vous a aidé ? 

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