Comment répondre à l’objection « je vais y réfléchir » ?
Convaincre un client par téléphone ou lors d’un rendez-vous physique n’est pas chose aisée.
Souvent, à la fin de l’échange, la phrase « je vais y réfléchir » tombe comme un couperet et vous ne savez pas comment faire pour conclure la vente.
Cette situation vous dit quelque chose ? Pas de panique !
Dans cet article, je vous dévoile dix techniques qui vous permettront de répondre à cette objection courante et de convertir vos prospects en clients.
Si cet article vous aide, n’hésitez pas à le partager et à l’enregistrer pour y revenir par la suite !
# 1 Demander à son client potentiel de préciser sa pensée
La première méthode pour traiter l’objection « je dois y réfléchir » consiste à demander à votre interlocuteur de vous préciser ce à quoi il compte réfléchir.
Très concrètement, vous pouvez tout simplement lui dire :
« Je comprends que vous souhaitiez prendre le temps de la réflexion. Mais, si je peux me permettre, pourriez-vous me préciser ce à quoi vous voulez réfléchir ? Je pourrais peut-être vous apporter des éléments de réponse… »
De cette façon, vous pourrez rebondir sur l’objection « je vais y réfléchir » pour obtenir plus de précisions sur les blocages de votre client potentiel et tâcher de les résoudre immédiatement.
# 2 Demander à son prospect s’il lui manque des informations pour prendre sa décision
La deuxième stratégie que vous pouvez employer pour répondre à un prospect qui dit qu’il « va réfléchir » est de lui demander s’il lui manque des informations pour se décider.
En pratique, il s’agira par exemple de dire à votre client potentiel :
« Je comprends que vous ayez besoin de réfléchir à ma proposition. Mais, juste pour être certain, y a-t-il une information qui vous manque pour prendre votre décision ? »
Si votre interlocuteur ou votre interlocutrice vous répond qu’il lui manque des données, vous pourrez lui apporter les éléments manquants et lever ses doutes.
En revanche, si votre prospect vous répond que tout est clair, vous pouvez enchainer avec l’une des autres méthodes présentées dans cet article.
# 3 Interroger son interlocuteur à propos des raisons qui l’empêchent de se décider maintenant
La troisième manière de répondre à l’objection « je vais y réfléchir » est de demander à votre prospect quels sont les obstacles qui l’empêchent de se décider maintenant.
Là encore, faites preuve d’empathie et de tact, par exemple en employant la formule suivante :
« Aucun problème, je comprends que vous ayez besoin de réfléchir posément. Pourriez-vous éventuellement m’indiquer ce qui vous bloque pour prendre votre décision maintenant ? Est-ce l’investissement requis ? Est-ce le délai ? Est-ce le résultat qui ne vous semble pas clair ? »
L’idée est ici de guider votre interlocuteur afin d’en savoir plus sur ses attentes et ses freins, d’y répondre et de le convaincre d’acheter votre produit ou votre service.
# 4 Demander à son prospect s’il est réellement intéressé par votre proposition commerciale
La quatrième solution qui peut être employée pour réfuter l’objection « je dois y réfléchir » est de « la jouer franc-jeu ».
En clair, il s’agit tout d’abord d’expliquer à votre client potentiel que, généralement, quand un prospect dit qu’il « doit y réfléchir » c’est qu’il n’est pas intéressé, puis de lui demander si, dans son cas, il pense donner suite.
Ce qui pourra donner :
« Je comprends que vous ayez besoin de réfléchir. Cependant, pour être tout à fait transparent avec vous, la plupart des personnes qui me disent qu’elles doivent réfléchir ne sont en réalité pas intéressées. Est-ce votre cas ? Si oui, aucun problème. N’hésitez pas à me le dire, comme cela je ne vous relancerai pas. »
Cette approche frontale est bien entendu à employer uniquement lorsque des signaux faibles vous laissent penser que votre prospect ne donnera pas suite : il refuse de répondre à vos questions, manque d’entrain, est flou sur les délais, etc.
Grâce à cette technique, vous vous épargnerez des relances inutiles et gagnerez un temps précieux !
# 5 Demander à son prospect s’il souhaite que vous le relanciez… ou pas
La technique précédente vous semble trop risquée dans votre cas et vous craignez de perdre une cliente ou un client potentiel ?
Aucun problème ! Optez pour une méthode plus douce : demandez à votre interlocuteur s’il souhaite que vous le relanciez pour obtenir sa réponse, et à quelle date.
Concrètement, vous pouvez par exemple lui dire :
« Très bien. Je vous laisse réfléchir. Souhaitez-vous que je vous relance pour que vous me donniez votre réponse ? Et si oui, à quelle date ? »
Si votre prospect vous répond qu’il ne souhaite pas que vous le relanciez, cela signifie qu’il n’est probablement pas intéressé.
En revanche, s’il vous donne une date pour le relancer, c’est qu’il est prêt à vous faire confiance et que vous êtes à deux doigts de le convertir en client.
Surtout, si vous souhaitez conclure la vente, n’oubliez pas de revenir vers lui à la date indiquée !
# 6 Planifier un nouveau rendez-vous client à une date précise
La sixième méthode pour répondre à l’objection « je vais y réfléchir » consiste à planifier un nouveau rendez-vous client à une date précise afin d’obtenir une réponse.
Pour ne pas paraître trop insistant ou insistante, pesez les mots que vous employez. Vous pouvez par exemple dire à votre interlocuteur :
« Je comprends que vous ayez besoin de temps pour réfléchir. À quelle date souhaitez-vous que nous nous rappelions pour que vous me fassiez votre retour ? »
En général, si votre prospect accepte un nouveau rendez-vous dans les jours qui viennent, c’est qu’il est prêt à signer avec vous.
En revanche, si votre interlocuteur refuse de reprendre rendez-vous, fixe une échéance lointaine ou ne vous donne pas de date précise, c’est le signe qu’il vous faut passer à autre chose.
# 7 Demander à son prospect s’il est décisionnaire
Parfois, un client potentiel vous dit qu’il « doit réfléchir » pour la simple raison qu’il n’est pas décisionnaire.
Si vous soupçonnez une telle situation, n’hésitez pas à demander à votre contact s’il a le pouvoir de choisir un prestataire, ou s’il doit en référer à une tierce personne.
Là encore, il s’agit d’employer les bons mots pour ne pas froisser votre client potentiel. Je vous propose par exemple de dire :
« Aucun problème, je vous laisse réfléchir. Peut-être souhaitez-vous en discuter avec votre équipe ou avec votre supérieur ? »
Si votre prospect vous indique qu’il n’a pas le pouvoir de décision et doit obtenir l’aval d’un supérieur ou d’un associé (par exemple), proposez-lui d’organiser un nouveau rendez-vous en présence de ce dernier.
De cette manière, vous pourrez transmettre les informations directement au décisionnaire, mettre en avant les bénéfices de votre offre et augmenter vos chances de décrocher la mission.
👉 Mon conseil : pour éviter les situations de ce type, je vous recommande de prendre les devants en requérant systématiquement la présence d’un ou une décisionnaire lors de vos rendez-vous clients.
Pour cela, vous pouvez par exemple prévoir un formulaire de demande de rendez-vous imposant que l’interlocuteur soit décisionnaire ou qu’un décisionnaire soit présent lors de l’échange.
# 8 Demander à son prospect si des témoignages d’anciens clients pourraient l’aider à se décider
Une autre façon de réagir lorsqu’un prospect vous dit qu’il « va réfléchir » à votre proposition commerciale est de lui demander si des témoignages d’anciens clients pourraient l’aider à prendre sa décision.
Utilisez cette technique si vous sentez que votre interlocuteur n’a pas 100 % confiance en votre capacité à lui apporter des résultats. L’objectif : le rassurer.
Si votre contact vous répond que des avis clients pourraient l’aider dans sa prise de décision, je vous recommande de :
- Prolonger l’échange en expliquant les succès que vous avez obtenus pour vos précédents clients ;
- Puis d’envoyer un cas client, des commentaires écrits (LinkedIn par exemple) ou, mieux, des témoignages vidéo.
⚠️ Attention, là encore, je vous invite à prendre les devants. Idéalement, votre prospect doit avoir vu vos témoignages clients avant votre rendez-vous. De cette façon, il sera plus facile de le transformer en client.
# 9 Demander à son prospect ce que l’on pourrait changer pour qu’il prenne sa décision maintenant
La neuvième réponse à faire à un prospect qui objecte qu’il doit prendre un temps de réflexion consiste à lui demander ce que vous pourriez faire pour qu’il « signe » sur le champ.
En pratique, vous pouvez formuler les choses de la façon suivante :
« Imaginons que je puisse adapter mon offre pour qu’elle vous convienne à 100 %, qu’est-ce que je pourrais changer pour que vous preniez votre décision maintenant ? »
En employant cette stratégie, vous conduisez votre interlocutrice ou votre interlocuteur à préciser ce qui ne lui convient pas dans votre offre de service.
Dès lors, pour convertir votre prospect en client, il ne vous reste plus qu’à adapter votre proposition pour vous aligner sur ce qu’il désire (dans la mesure du possible et du raisonnable).
# 10 Demander à son client potentiel s’il envisage d’autres solutions pour résoudre son problème
Souvent, les prospects contactent plusieurs prestataires afin de comparer les offres et de choisir celle qui leur semble la plus avantageuse.
Dans ce cas, l’objection « je vais y réfléchir » est une manière de vous faire attendre le temps de rencontrer d’autres entrepreneurs et de comparer leurs propositions commerciales.
Si vous pensez que votre interlocuteur est en train de « faire son marché », demandez-lui simplement :
« Envisagez-vous d’autres solutions pour résoudre votre problème ? » ou « Si je peux me permettre : êtes-vous en discussion avec d’autres prestataires ? »
Le cas échéant, n’hésitez pas à demander à votre prospect ce que les autres professionnels lui ont proposé, et quels sont les atouts de leurs offres par rapport à la vôtre.
De cette façon, vous pourrez éventuellement vous aligner sur les propositions faites par vos concurrents et tirer votre épingle du jeu.
Répondre à l’objection « je vais y réfléchir » : conclusion
Nous l’avons vu, il existe de nombreuses façons de répondre à l’objection « je dois y réfléchir » lors d’un rendez-vous avec un client potentiel.
👉 L’important : capter les signaux faibles pour avoir la bonne réaction et, surtout faire preuve de tact afin de ne pas embarrasser son interlocuteur.
Pour cela, n’hésitez pas à vous inspirer des exemples de réponses listés ci-dessus et de ceux que je vous donne dans la vidéo ci-dessous.
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