Comment convaincre un client d’acheter un produit ou service ?

Que l’on soit un freelance, une start-up, une PME ou un grand groupe, trouver des clients et les convaincre d’acheter son produit ou son service est crucial pour la survie de son activité. 

Le hic ? La vente n’est pas une compétence innée, et bon nombre d’indépendants, d’entrepreneurs et de salariés sont mal à l’aise avec cette dernière. 

Si tel est votre cas, vous êtes au bon endroit. 

Dans cet article, je vous livre en effet 10 clés pour réussir à convaincre un client, le tout sans le prendre pour une bille ou passer pour un vendeur de tapis…

Bonne lecture ! 

La première clé pour décrocher des contrats et faire des ventes est à la fois logique et fondamentale : il s’agit de commercialiser un bon produit ou un bon service. 

Même avec les meilleures techniques de persuasion, impossible de faire beaucoup de ventes, et surtout de fidéliser sa clientèle, sans un bon produit ou une bonne prestation. 

Avant même de vous lancer dans des campagnes de prospection commerciale ou dans des actions marketing, il est donc essentiel de faire le point sur votre offre.

L’objectif : vous assurer que cette dernière est vraiment utile à votre cible. 

🎁 Votre service ou votre produit ne semble pas intéresser vos clients et vous souhaitez vous repositionner ? Découvrez OFFRE PARFAITE : ma méthode complète pour savoir quelle cible viser et quoi lui vendre (en promotion limitée)

La deuxième clé pour convaincre des clients d’acheter un service ou un produit est de répondre, à travers ce dernier, à un besoin urgent ou douloureux. 

Sans surprise, le fait d’apporter une solution efficace à un problème pressant ou important accélère le passage à l’acte d’achat. 

👉 En plus de proposer un produit ou une prestation utile, il s’agit donc, dans votre promesse marketing, d’insister sur sa capacité à résoudre rapidement la problématique de votre prospect. 

À titre d’exemple, au lieu d’offrir simplement de la maintenance de sites d’e-commerces, une agence web pourra promettre de réparer les bugs de ses clients sous 24 h pour réduire leurs pertes financières.

❌ Une erreur courante consiste à penser que pour vendre ses services ou ses produits il faut « pitcher » son interlocuteur, voire le baratiner. 

Pourtant, le secret pour convaincre quelqu’un d’acheter un produit ou un service est au contraire d’être à l’écoute et de poser des questions.

Connaître les besoins et les difficultés de votre client potentiel vous permettra en effet de trouver les bons arguments pour conclure la vente. 

À la question « pourquoi voulez-vous refaire votre site web ? », votre contact vous répond qu’il souhaite créer du contenu pour attirer des prospects ? 

Gardez cette information en tête et expliquez-lui ensuite en quoi votre service de création de sites internet lui permettra d’atteindre cet objectif. 

Le storytelling, c’est-à-dire le fait de raconter des histoires, est une excellente manière d’aider votre client potentiel à se projeter.

L’idéal ? Parler de votre propre expérience afin d’entrer en empathie et de créer un lien avec votre interlocuteur ou votre interlocutrice. 

Vous pourrez, par exemple, lui expliquer comment votre produit ou votre service vous a permis, ou a permis à l’un de vos clients de sortir d’une situation comparable à la sienne. 

Attention, il ne s’agit pas ici d’inventer des récits imaginaires, mais bien de relater des faits. 

Une petite illustration ? 

En 2016, je me suis lancé à mon compte en tant que community manager indépendant. 

À l’époque, je travaillais toujours avec mon ancien employeur. 

Très vite, j’ai senti que, si je voulais rester libre, et ne pas retourner au salariat, il fallait que je me crée un système d’acquisition de clients pour pérenniser et développer mon activité. 

Pour cela, je me suis formé aux techniques du marketing digital et à la prospection commerciale. 

Le succès a été tel que j’ai décidé de me repositionner. Depuis lors, j’aide les indépendants et les entreprises à trouver plus de clients sur internet.

La cinquième clé pour convertir plus de prospects en clients est de mettre en avant les bénéfices de son service ou de son produit. 

❌Trop souvent, les freelances et les entreprises commettent en effet l’erreur d’insister sur les caractéristiques de leur produit ou de leur prestation plutôt que sur ses avantages. 

Or, pour convaincre un client de passer à l’acte d’achat, l’important est, à nouveau, de lui donner l’assurance que votre solution répond à ses besoins. 

Vous souhaitez vendre du coaching en ligne ? 

Le nombre d’heures comprises dans votre accompagnement ou les différents supports proposés sont des arguments de vente secondaires. 

Le principal : que votre coaching aide votre client à atteindre efficacement son objectif (se sentir bien dans sa peau, être autonome financièrement, etc.). 

C’est le bénéfice de votre service, ce sur quoi vous devez insister dans votre argumentaire de vente. 

Les meilleurs mots pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service sont souvent les plus simples. 

Si votre clientèle cible maîtrise votre expertise, l’usage de jargon et de termes techniques peut créer de la confiance et même induire une connivence entre vos prospects et vous. 

Cependant, en tant qu’expert, il est très fréquent de s’adresser à des consommateurs ou à des entreprises qui ne connaissent pas notre métier et son vocabulaire spécifique. 

Dans cette situation, il est indispensable de vous mettre à la portée de votre client potentiel et de lui expliquer votre produit ou service le plus simplement possible. 

Un prospect qui ne comprend pas un produit ou une prestation est un prospect perdu, alors : vulgarisez, vulgarisez, vulgarisez !

Le septième secret pour persuader un client potentiel de se procurer un produit ou un service est d’anticiper ses objections. 

De cette façon, votre prospect est rassuré, il se sent compris et n’a plus de raison de renoncer à votre service ou produit. 

🔧 La technique pour lever les objections de vos interlocuteurs ? 

• Au fil de vos échanges avec des clients, notez leurs objections récurrentes. 

• Ensuite, formulez des arguments qui désamorcent ces remarques (ou modifiez votre solution !)

• Enfin, lors de vos rendez-vous clients, placez vos arguments avant que votre prospect ne prononce le fameux « oui, mais… ».

Cette méthode est particulièrement utile pour convaincre un client par téléphone.

Votre produit ou votre service ne répond pas à un besoin absolument urgentissime  (comme une menace informatique ! ) ? 

Pour convaincre un client qui doute, il vous reste une solution : lui donner d’autres raisons d’acheter maintenant. 

Différentes solutions peuvent vous permettre de « créer un sentiment d’urgence » chez votre prospect et d’accélérer le passage à l’acte d’achat, par exemple : 

• Proposer une promotion limitée dans le temps ; 
• Prévoir des stocks limités et le préciser à vos prospects ; 
• Ne prendre qu’un nombre de clients restreint et l’indiquer à vos clients potentiels.

Les témoignages d’anciens clients satisfaits sont un excellent argument pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service. 

Et pour cause, ceux-ci rassurent votre prospect. Ils attestent des résultats générés par votre solution. En marketing, c’est ce que l’on appelle la preuve sociale. 

👉 Pour plus d’efficacité, privilégiez les témoignages vidéo qui apportent un supplément d’authenticité à vos avis clients et sont plus crédibles aux yeux de vos prospects. 

En pratique, récoltez le témoignage de chacun de vos clients satisfaits une fois la prestation terminée ou le produit utilisé. 

Pour motiver vos anciens clients à vous livrer leur témoignage, n’hésitez pas à leur proposer une récompense en retour (réduction spéciale sur leur prochaine commande, petit cadeau, etc.). 

Ensuite, mettez en avant ces témoignages clients sur votre site internet, sur vos réseaux sociaux ou encore sur vos pages de vente.

Votre prospect hésite encore à signer avec vous ? 

Pour le convaincre d’acheter votre produit ou votre service, proposez-lui une garantie. 

Deux options s’offrent à vous : 

– La garantie « satisfait ou remboursé » ;

– Le paiement à proportion des résultats obtenus. 

Avec un tel argument marketing, votre client ne court aucun risque et n’a rien à perdre. 

De plus, cet engagement de votre part atteste de la confiance que vous placez dans votre produit ou service et rassure votre prospect. 

Il s’agit donc d’un levier de persuasion ultime qui vous permettra de conclure des ventes plus rapidement !

Pour convaincre et persuader un client d’acheter son produit ou son service, il est avant tout nécessaire de proposer une solution utile et de la présenter sous la forme d’une offre irrésistible. 

Ces bases étant posées, différentes techniques peuvent être mobilisées pour convertir efficacement les prospects en clients, notamment : 

• Questionner et écouter ses clients pour trouver les bons arguments de vente ; 
• Utiliser le storytelling pour entrer en empathie avec ses prospects ; 
• Mettre en avant les bénéfices de sa solution plutôt que ses caractéristiques ;
• Expliquer son produit ou service dans des termes compréhensibles ; 
• Devancer et lever les objections de ses interlocuteurs ; 
• Déclencher l’acte d’achat en créant une forme d’urgence ; 
• Fournir des témoignages de clients satisfaits afin de donner confiance ;  
• Proposer une garantie « satisfait ou remboursé » pour lever les derniers doutes. 

Cet article vous a aidé ? 

Pour aller plus loin, visionnez la vidéo ci-dessous.  

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