10 hacks psychologiques pour convaincre et persuader un client
Bon nombre de freelances, coaches et consultants ne savent pas comment se vendre et quoi dire à leurs prospects pour obtenir des missions.
Dans cet article, je vous livre 10 astuces psychologiques pour convaincre et persuader vos clients potentiels d’acheter vos prestations de services.
Vous souhaitez décrocher plus de contrats ? Lisez attentivement ce qui suit !
# 1 Utilisez le prénom de votre prospect
Le premier hack que je voudrais partager avec vous est à la fois simple et rapide.
Il s’agit d’utiliser le nom de votre interlocuteur quand vous vous adressez à lui à l’oral ou à l’écrit.
Pensez, par exemple, à prononcer le nom de votre client potentiel lorsque vous lui téléphonez : « Bonjour Sacha. Comment allez-vous ? ».
De cette manière, vous pourrez créer une connexion avec votre prospect et attirer sa sympathie, mais aussi capter son attention au cours de l’échange.
Attention, pensez à doser vos efforts. Entendre sans cesse son prénom au cours d’une conversation peut en effet s’avérer agaçant.
# 2 Complimentez votre client potentiel
C’est bien connu, tout le monde aime recevoir des compliments. Et, devinez quoi ? Vos prospects ne font pas exception.
Par conséquent, n’hésitez pas à introduire vos messages LinkedIn ou vos rendez-vous téléphoniques par un petit compliment bien à propos.
De cette façon, vous briserez la glace, attirerez la sympathie de vos clients potentiels et mettrez ces derniers dans de bonnes dispositions pour échanger avec vous.
Veillez cependant à ne faire que des remarques sincères et authentiques. Autrement dit, ne faites que des éloges que vous pensez vraiment.
Vous pouvez, par exemple, dire à votre prospect que vous avez particulièrement apprécié telle publication sur ses réseaux sociaux ou tel aspect de son site web.
🔎 Vous ne savez pas quoi dire à vos prospects lorsque vous les contactez par email, sur LinkedIn ou encore par téléphone ?
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#3 Demandez un micro-engagement à votre prospect
Mon troisième hack psychologique pour persuader un client potentiel de faire appel à vos services est celui du « pied-dans-la-porte ».
Comme le résume la revue Sciences humaines, il s’agit d’une technique d’influence bien connue des psychologues sociaux qui consiste à « demander quelque chose qui ne se refuse pas, pour mieux obtenir ce qu’on aurait pu nous refuser ».
Concrètement, dans le contexte d’une campagne de prospection, vous pouvez demander à votre clientèle cible un micro-engagement simple à opérer pour elle, par exemple télécharger un guide gratuit ou à bas prix.
Une fois ce premier pas effectué, présentez votre offre principale, plus onéreuse, à vos prospects. Ceux-ci étant déjà engagés, ils seront plus enclins à l’accepter.
#4 Créez l’urgence avec une offre limitée dans le temps
La prochaine astuce psychologique que je voudrais vous proposer consiste à créer une offre limitée dans le temps.
L’objectif : induire un sentiment d’urgence chez votre prospect et accélérer le passage à l’acte d’achat.
Cette technique de persuasion repose sur une émotion très commune : le « FOMO » ou « fear of missing out », c’est-à-dire la « peur de manquer quelque chose ».
Elle est fréquemment employée par les acteurs de la grande distribution (la fameuse « offre flash » de votre supermarché) et par les e-commerces (les « codes promo » à durée limitée).
Cependant, en tant que prestataire de services vous pouvez également jouer sur ce levier psychologique pour encourager vos clients potentiels à passer plus vite à l’action.
En pratique, vous pouvez, par exemple, proposer à votre interlocuteur une réduction de 10 % si ce dernier vous fait une commande rapidement.
#5 Jouez sur la curiosité de votre prospect
La curiosité est un autre ressort psychologique sur lequel vous pouvez jouer afin de convertir vos prospects en clients plus facilement.
Il s’agit ici tout simplement de piquer la curiosité de vos clients potentiels afin de leur donner envie d’en savoir plus à propos de votre service.
Ainsi, lors de vos rendez-vous téléphoniques avec des prospects, vous pouvez, par exemple, nommer la solution que vous proposez de mettre en œuvre, mais sans révéler ses modalités d’exécution.
# 6 Utilisez la preuve sociale
La preuve sociale est un argument très fort en vue de convaincre vos prospects de vous confier de nouvelles missions en freelance.
Et pour cause, quoi de mieux pour prendre une décision d’achat éclairée que de se baser sur les témoignages et les avis de clients satisfaits ?
En tant qu’indépendant, vous pouvez mettre en œuvre cette méthode en affichant les commentaires de vos clients précédents sur votre page LinkedIn ou sur votre site web.
Mais ce n’est pas tout. Vous pouvez également évoquer vos meilleurs cas clients lors de vos rendez-vous avec des clients potentiels.
Dans ce contexte, vous pourrez par exemple indiquer à votre interlocuteur que vous avez déjà obtenu des résultats pour une entreprise comparable à la sienne.
De quoi rassurer votre prospect et le convaincre d’acheter votre service.
#7 Limitez les choix possibles
La septième technique de persuasion à votre disposition pour décrocher des contrats en freelance plus facilement consiste à limiter le nombre d’options à disposition de votre client potentiel.
Je m’explique. Lorsque vous faites une offre à un prospect, proposez-lui deux ou trois packages seulement : un accessible, un moyennement onéreux et un premium par exemple.
De cette façon, le choix de votre interlocuteur sera facilité. Ce faisant, il sera moins susceptible de se trouver paralysé et de remettre à plus tard sa décision d’achat.
#8 Soulignez vos points communs
Vous avez fréquenté la même école ou avez travaillé avec la même société que votre interlocuteur ? N’hésitez pas à le lui faire savoir !
La raison ? Souligner les points communs qui existent entre votre prospect et vous permet d’instaurer un climat d’entente et de connivence propice à la vente.
Mais attention, pour éviter de paraître intrusif ou intrusive, ne mentionnez que des éléments publics, repérés sur le site internet de votre client potentiel ou sur son profil LinkedIn par exemple.
#9 Repoussez (un peu) vos clients potentiels
« Fuis-moi, je te suis. Suis-moi, je te fuis. » Vous connaissez certainement cette formule parfois employée (à tort ou à raison) à propos des relations amoureuses ?
Et bien, sachez qu’elle peut être mobilisée dans le contexte de la prospection commerciale et du marketing.
En témoignent les stratégies de répulsion très efficaces mises en place par de grandes maisons de luxe (absence de choix, refus de vendre, quantités limitées, obligation de prise de rendez-vous, etc.).
Alors, lorsqu’un client potentiel n’est pas tout à fait réceptif à votre discours ou hésite à faire appel à vos services, jouez, vous aussi, sur la répulsion.
Votre prospect semble septique ? Déclarez-lui que, au regard de ce qu’il vous dit, vous n’êtes pas certain ou certaine de pouvoir l’aider.
Cette technique de persuasion le poussera peut-être à changer d’attitude, à se qualifier auprès de vous et à trouver un terrain d’entente.
# 10 Jouez sur les peurs de vos clients
Attention, voici un hack psychologique à manier avec la plus grande précaution.
Il s’agit en effet de jouer (avec modération !) sur les peurs de vos clients potentiels afin de les persuader d’acheter vos prestations de services.
Vous constatez que votre prospect se trouve dans une mauvaise situation, mais ce dernier hésite à recourir à votre solution ? Posez-lui des questions afin de le faire réfléchir aux conséquences potentielles de son inaction.
De cette façon, votre interlocuteur prendra conscience des risques auxquels il s’expose s’il ne résout pas son problème. In fine, il aboutira de lui-même à la conclusion qu’il doit souscrire à votre solution.
10 hacks psychologiques pour convaincre et persuader un client : ce qu’il faut retenir
De nombreux leviers psychologiques peuvent être actionnés en vue de convaincre ou de persuader un client potentiel de faire appel à vos services d’indépendant.
D’ailleurs, pour découvrir trois hacks supplémentaires, visionnez la vidéo ci-dessous.
Pour obtenir un maximum de résultats lors de vos campagnes de prospection, pensez à articuler ces différentes techniques de persuasion.
Cependant, veillez à ne pas abuser de ces méthodes et à rester honnêtes en toutes circonstances. Sans cela, vous pourriez vous « griller » auprès de votre cible.
Cet article vous a plu et vous souhaitez connaître encore plus d’astuces pour trouver des clients en freelance ?
