7 secrets pour vendre ses services aux entreprises en freelance

Pas évident de trouver des clients quand on est freelance, coach ou consultant ! Malgré de longues heures de prospection et de réseautage sur internet, vous peinez à vendre vos services aux entreprises ? Pas de panique. Voici 7 secrets pour proposer ses prestations en B2B et obtenir des missions lorsqu’on est à son compte.

Finissons-en avec une fausse croyance : non, il n’est pas nécessaire d’avoir un site web pour vendre ses prestations de services sur internet.

Un site web est une vitrine. C’est juste. Mais, rien ne sert d’avoir une jolie boutique si personne ne passe devant. Pour avoir des clients, avoir une belle devanture n’est pas suffisant.

Malheureusement, nombreux sont les indépendants, freelances, coaches et consultants qui investissent à perte dans leur site internet. La raison ? Ils négligent leur stratégie d’acquisition. Or, un site léché, mais sans trafic, ne vous permettra pas de décrocher des missions.

⇒ Mon conseil pour trouver des clients rapidement ? Consacrez-vous en priorité à votre prospection. Ne perdez pas de temps avec un site web compliqué. Pour présenter votre book ou votre portfolio à vos clients potentiels, choisissez un support aussi simple que possible :

 •  Un PDF concis et bien construit conviendra bien souvent. Pensez à y faire figurer une courte présentation, vos références, des exemples pertinents et des liens externes vers vos réalisations. Pour un rendu professionnel, je vous recommande d’utiliser Canva. Pour en savoir plus à propos de cet outil, rendez-vous sur ma chaîne Youtube pour un petit tutoriel Canva.

•  Un hébergeur de portfolio comme Dribbble ou Behance sera une bonne alternative. Ces plateformes sont conçues pour simplifier la vie des créatifs (web designers, graphistes, photographes, motion designers… etc.). Elles vous permettront de construire votre book et de le mettre en ligne facilement.

Vous vous demandez comment créer un portfolio pour attirer des clients ? Je vous dis tout dans cette vidéo.

Baisser ses tarifs pour se démarquer de la concurrence, c’est tentant. Mais attention, si vous facturez trop peu, vous serez contraint de travailler beaucoup plus. En effet, faire du volume est la seule façon de gagner sa vie lorsqu’on propose des services « low cost ».

Le problème ? Vous serez probablement sur les rotules au bout de quelques mois. Mais ce n’est pas tout. Vous risquez également de tomber dans le cercle vicieux du cheap : prix « bas de gamme », manque de temps pour exécuter vos missions, clients moyennement satisfaits, image de marque dégradée et ainsi de suite.

Vous l’aurez compris, essayer de rivaliser avec les freelances les moins chers d’internet est une très mauvaise idée (la concurrence est rude !). Mais alors que faire ?

⇒ Deux options s’offrent à vous :

1) pratiquer des tarifs élevés, à la hauteur des résultats que vous apportez à vos clients. La clé ? Acquérir de solides compétences et accumuler les preuves de réussite (site web en première position sur Google, page de vente au super taux de conversion, témoignages de clients ravis… etc.). Dans l’esprit de vos prospects, l’équation doit être simple : prix élevé = retour sur investissement (ROI) au top. 

Ou 

2) commercialiser un service standardisé (« productisé ») pour faire du volume sans dévaluer vos prestations. L’exemple de Matthieu, que j’ai eu le plaisir d’accompagner, est assez parlant. Rendez-vous sur Youtube pour savoir comment ce développeur a réussi à monter une agence qui cartonne avec une offre irrésistible et des tarifs accessibles.

Répondre à la lettre aux demandes de ses clients, cela part d’une bonne intention. Oui, mais voilà, bien souvent, vos prospects maîtrisent mal votre spécialité. Leurs requêtes ne sont pas toujours en phase avec leurs besoins et, malgré tous vos efforts, les résultats ne sont pas au rendez-vous.

⇒ L’astuce ? Au lieu de vous plier aux exigences d’un brief un peu bancal, adoptez une posture de conseil. Proposez une véritable stratégie puis implémentez-la. 

Souvenez-vous : votre expertise est votre valeur ajoutée. Fruit de votre expérience et de vos apprentissages, elle vous permet de vous distinguer de la concurrence. Grâce à elle, vous guiderez vos clients sur le chemin de la réussite et surpasserez leurs attentes. 

Très concrètement : 

•  Un community manager (CM) ne se contentera pas de faire X posts Facebook en suivant tel template. Il conseillera les marques avec lesquelles il travaille sur leur stratégie social media (plateformes à utiliser, tonalité à adopter ou encore types de contenus à publier en fonction des résultats obtenus).

•  Un graphiste ne créera pas un simple logo. Il aidera sa clientèle à faire des choix esthétiques intemporels. 

•  Un web designer ne se bornera pas à livrer un beau site. Il fera des préconisations à son client afin de viser un taux de conversion optimal. 

Bref, quel que soit votre métier, prenez le contrôle sur votre prestation et offrez le meilleur à vos clients. Soyez la tête, pas uniquement les mains.

Se mettre à son compte est un véritable challenge. En prenant cette décision, vous n’avez pas choisi un chemin tout tracé.

⇒ La clé pour s’en sortir ? Adopter un authentique esprit entrepreneurial. En clair, passez à l’action sans craindre de vous tromper. Misez sur la méthode des essais et erreurs, et apprenez sans cesse de vos expériences.

On ne le répètera jamais assez, il n’existe pas de formule miracle pour décrocher des contrats. Trouver une offre, un positionnement et une cible qui rapportent, cela prend du temps. Alors, autorisez-vous à tâtonner, soyez créatif et faites des tests. Profitez de vos débuts pour perdre du temps. Vous en gagnerez bien plus sur la durée !

Prenons un exemple qui concerne tous les indépendants, celui de la prospection :

• N’hésitez pas à tester votre promesse auprès de différentes cibles ; 

• Changez la formulation de votre offre et comparez les résultats auprès de vos différents persona ;

• Modulez vos tarifs afin de trouver le juste prix ;

• Déterminez si vous obtenez plus de réponses positives via Linkedin ou avec l’emailing… etc.

Trouver des clients en tant que freelance demande des efforts et du temps. Parfois, un peu désabusé, peut-être êtes-vous tenté d’accepter n’importe quel contrat. Surtout, si vous le pouvez, ne cédez pas à la tentation.

Les risques en vous prêtant à tout type de mission ?

• Perdre en crédibilité auprès de vos clients idéaux et passer à côté de contrats vraiment « dans vos cordes ». 

• Perdre du temps, de l’argent, de l’énergie, voire pire, de la confiance en soi.

⇒ Mais alors, que faire ?

•  N’acceptez que les missions qui entrent dans votre champ d’expertise. Dès vos débuts, spécialisez-vous. Ce n’est qu’en délimitant clairement votre domaine de spécialité que vous aurez l’air professionnel. Au contraire, sortir de votre « cœur de métier » vous empêchera d’être reconnu comme un expert dans votre domaine. 

• Fuyez les prospects que vous ne « sentez pas ». Vous savez, celui qui négocie les prix avant de se préoccuper des bénéfices ; celui qui souhaite vous chronométrer ou vous fixe des délais intenables ; ou encore celui qui vous demande un travail préparatoire ou un test gratuit (oui, oui, vous voyez ! ). Je le répète : réservez vos talents et vos efforts pour ceux qui le méritent vraiment. 

Sachez-le, vos clients ne sont pas naturellement sensibles à votre art. Ce que recherchent les entreprises ? Des prestataires de services qui leur feront gagner de l’argent. En clair, vos prospects veulent un bon retour sur investissement (ROI). 

Là où le bât blesse, c’est que vos clients potentiels ne comprennent pas forcément le bénéfice que peut leur apporter votre service. Et, malheureusement, cela est d’autant plus vrai si vous exercez un métier créatif. 

Mais que peut donc rapporter un site léché, un beau logo, un texte bien rédigé ou encore une photographie réussie ? Vous, vous le savez. Alors, expliquez-leur sans détour !

⇒ Peu importe votre activité, établissez toujours un lien explicite entre le service que vous proposez et son utilité concrète pour votre cible. En résumé, vendez un résultat, pas le véhicule permettant de l’atteindre.

Par exemple : 

• Un web designer ne se contentera pas de montrer qu’il réalise de belles pages web. Il démontrera que les sites internet qu’il crée convertissent efficacement les visiteurs en clients. 

• Un motion designer ne vendra pas simplement des animations renversantes. Il promettra aux SaaS des vidéos percutantes qui permettent à leurs propres clients de mieux comprendre leur service. 

• Un graphiste n’offrira pas seulement la réalisation d’un logo. Il aidera une marque à améliorer son image afin d’augmenter ses tarifs. 

• Un community manager (CM) ne se présentera pas comme un gestionnaire de réseaux sociaux. Il mettra en avant sa capacité à attirer plus d’abonnés sur une page ou à créer de l’engagement sur les posts des enseignes avec lesquelles il collabore.

Attention, ne vous avisez pas de promettre la lune sans fondement. Pour vendre vos services, vous devez démontrer leur efficacité. Munissez-vous de toutes les preuves à votre disposition : statistiques, témoignages clients, captures d’écran… etc. 

Lisez bien, je m’apprête à vous livrer ici un hack ultime !

L’avez-vous remarqué ? Bon nombre d’entreprises proposent non pas une, non pas deux, mais bien trois ou quatre offres, avec des tarifs croissants. Or, face à ces différentes options, la question qui trotte dans notre tête n’est pas « vais-je acheter ? », mais bien « quelle option vais-je choisir ? ». N’est-ce pas ? 

⇒ Pour présenter votre grille tarifaire, inspirez-vous de ce principe. Donnez à vos clients un minimum de deux choix : l’un, moins cher, correspondant à un service moins poussé ; l’autre plus onéreux, pour une prestation plus avancée. 

Attention, quelques précisions s’imposent : 

• Il n’est pas question ici de se brader. La prestation la moins chère vous prendra moins de temps. Les propositions suivantes impliqueront plus d’efforts de votre part. 

• Dans la mesure du possible, annoncez vos tarifs de vive voix, et non par écrit. De cette manière, vous pourrez détailler les différentes alternatives. 

• Décrivez toujours le contenu d’une prestation avant d’en donner le prix. De cette façon, vous pourrez justifier vos tarifs avant de les dévoiler. Vos prospects les accepteront beaucoup mieux. 

Tout cela vous parait encore un peu abstrait ? Finissons avec quelques exemples pour être certains de bien nous comprendre : 

• Un rédacteur web pourra proposer : offre n° 1 — rédaction d’un article = X euros ; offre n° 2 — rédaction d’un article + mise en ligne = XX euros ; offre n° 3 — rédaction d’un article + mise en ligne + conseil en stratégie éditoriale = XXX euros 

• Un consultant en marketing digital pourra proposer : offre n° 1 — audit et recommandations = X euros ; offre n° 2 — audit et recommandations + done for you = XX euros ; offre n° 3 — audit et recommandations + done for you + formation des salariés = XXX euros

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Avec ces 7 secrets, vous en savez désormais un peu plus sur l’art et la manière de vendre ses services aux entreprises en freelance. J’espère que ces quelques pistes vous guideront sur le chemin du succès !

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Cet article est inspiré d’une vidéo publiée sur ma chaîne Youtube.