Comment trouver des prospects sur LinkedIn ?

LinkedIn est le réseau social phare pour trouver des prospects lorsqu’on est freelance, coach ou consultant et que l’on cible des entreprises et des professionnels. 

Et pour cause, avec plus de 25 millions d’utilisateurs en France et 4 millions en Belgique, LinkedIn est vraisemblablement la plateforme qui rassemble le plus de salariés, de décideurs et d’indépendants. 

Surtout, LinkedIn est le canal idéal pour générer des prospects premium qui pourront s’offrir vos services, même si vous pratiquez des tarifs haut de gamme. 

Cela vous intéresse ? Dans cet article, je vous livre mes meilleurs conseils et mes techniques favorites pour trouver des prospects sur LinkedIn. 

Lisez attentivement ce qui suit et, si ce billet de blog vous plaît, n’hésitez pas à le partager ! 

Sommaire : 

• Attirer des prospects sur LinkedIn grâce au contenu 
• Rechercher des prospects sur LinkedIn 

Il existe deux grandes méthodes pour trouver des clients sur LinkedIn en freelance. 

La première d’entre elles est de publier régulièrement du contenu sur ce réseau social afin d’attirer des prospects sans avoir à les démarcher. 

Mais, attention, pour que cette technique fonctionne, il est nécessaire de mettre en place une véritable stratégie de contenu. 

En vous contentant de poster des publications promotionnelles, vous ne parviendrez pas à obtenir de nouveaux prospects sur LinkedIn. En effet, vos posts auront une visibilité réduite et généreront moins de réactions de la part des membres de LinkedIn. 

Mais alors, qu’est-ce qu’une bonne stratégie de content marketing sur LinkedIn ? 

👉Une bonne stratégie de contenu sur LinkedIn prend la forme d’un entonnoir et se déroule en trois étapes : 

Étape 1 : Gagner en visibilité sur LinkedIn grâce à des contenus généralistes  

La première étape consiste à créer du contenu généraliste, susceptible de trouver écho auprès de nombreux internautes. 

L’objectif : gagner de la visibilité auprès d’un large cercle d’utilisateurs de LinkedIn, au sein duquel se trouveront des clients potentiels.

Dans le jargon marketing, on parle de contenu « ToFu » ou « Top of Funnel » pour désigner cette catégorie de publications qui constitue la première étape du tunnel (« Funnel ») d’acquisition de leads (prospects). 

Concrètement, à ce stade, un expert en publicité pour les e-commerces pourra par exemple réaliser des posts relativement larges traitant de l’entrepreneuriat sur le ton de l’humour. 

Dans ce cas, un mème amusant portant sur les soldes ou sur le black friday sera tout à fait adapté. Il sera en effet susceptible de plaire au plus grand nombre, et donc d’atteindre une vaste audience. 

Étape 2 : Gagner la confiance de ses clients potentiels grâce à des posts LinkedIn plus ciblés   

La deuxième étape de l’entonnoir consiste à publier du contenu plus spécifique afin de démontrer votre expertise et de gagner la confiance de votre clientèle cible. 

Pour cela, vous pourrez partager des contenus dits « MoFu » (pour « Middle of Funnel »), autrement dit, des publications destinées à un public plus restreint, en adéquation avec votre client idéal. 

En pratique, un expert en publicité spécialisé dans les commerces en ligne pourra ici produire des contenus à l’intention des e-commerçants : un post LinkedIn sur le thème « Comment trouver des clients pour son e-commerce ? » par exemple. 

Étape 3 : Inviter ses prospects à passer à l’action 

La troisième et dernière étape de notre tunnel d’acquisition de prospects sur LinkedIn consiste à inviter les prospects qui suivent votre contenu sur LinkedIn à passer à l’action, c’est-à-dire à faire un pas vers l’achat de votre service. 

Il s’agira ici de poster des contenus dits « BoFu » (pour « Bottom of Funnel »), conçus spécifiquement pour votre cible marketing et l’incitant à vous laisser ses coordonnées ou à vous contacter. 

Pour reprendre l’exemple cité plus haut, à ce stade, un expert en marketing spécialiste des e-commerces pourra, par exemple, proposer, en échange d’un email, un guide gratuit ou un webinaire à propos du web marketing pour les boutiques en ligne.  

En suivant les trois étapes en entonnoir énoncées ci-dessus, vous vous assurerez d’obtenir de la visibilité pour l’ensemble de vos publications, notamment les plus ciblées et les plus promotionnelles. À la clé, davantage de prospects qualifiés ! 

🔎 Vous avez compris les grands principes d’une bonne stratégie de contenu sur LinkedIn, mais vous ne savez pas comment mettre en œuvre cette dernière ? Ailleurs sur ce blog, je vous explique en détail comment créer du contenu pour attirer des prospects.

Nous l’avons vu, la création de contenu peut permettre aux indépendants de générer un flux continu de prospects sur LinkedIn, et cela sans avoir à prospecter. 

Cette méthode est efficace pour vendre ses services aux entreprises en freelance sur le long terme, cependant elle n’est pas idéale en vue d’obtenir des prospects rapidement. 

Pour trouver des clients sans délai, il est préférable de rechercher activement des clients potentiels à démarcher. 

Ici, plusieurs techniques s’offrent à vous : 

Trouver des prospects sur LinkedIn dans les « vues de votre profil »  

La première de ces techniques consiste à vous rendre dans la section « Vues de votre profil ». Celle-ci est accessible depuis l’écran d’accueil de LinkedIn et depuis votre profil LinkedIn, via la rubrique « Statistiques ». 

Dans cette section, vous retrouverez la liste des membres de LinkedIn qui ont consulté votre page LinkedIn. Parmi ces derniers, identifiez ceux qui correspondent à votre clientèle cible puis envoyez-leur une invitation LinkedIn personnalisée afin d’entrer en contact avec eux. 

Ces personnes sont probablement intéressées par vos prestations puisqu’elles ont visité votre profil. Il s’agit donc de prospects qualifiés et « chauds », c’est-à-dire prêts à acheter votre service à court terme. Abordez-les en employant les 10 mots magiques à utiliser en prospection commerciale. 

👉Pour être pleinement efficace, cette technique doit être déployée en complément de votre stratégie de contenu sur LinkedIn. En effet, en publiant régulièrement du contenu sur votre compte LinkedIn vous y attirerez des clients potentiels. À vous d’exploiter ensuite ces visites. 

Attention, la version gratuite de LinkedIn, ne vous permet de visualiser qu’un nombre limité de pages. Pour accéder à la liste complète des personnes qui ont regardé votre profil LinkedIn, vous devez souscrire un abonnement LinkedIn Premium. 

Trouver des prospects LinkedIn via le moteur de recherche de LinkedIn 

Vous n’êtes pas à l’aise avec la création de contenu ou ne disposez pas du temps nécessaire pour vous consacrer à cette stratégie marketing ? 

Qu’à cela ne tienne, pour trouver rapidement des prospects sur LinkedIn, utilisez simplement le moteur de recherche du réseau social. 

Pour cela, il vous suffit d’entrer quelques mots clés dans la barre de recherche de LinkedIn (« directeur marketing » par exemple) puis de cliquer sur « Personnes » pour voir apparaître des profils qui correspondent à votre client idéal. 

Le cas échéant, vous pourrez affiner votre recherche en sélectionnant des filtres (lieux, entreprise actuelle, secteur d’activité, langue parlée, etc.) afin de cibler encore plus précisément des prospects en adéquation avec votre niche. 

Enfin, pensez à utiliser des opérateurs booléens pour formuler votre requête. Pour savoir comment procéder, je vous renvoie vers cet article de blog dans lequel je vous présente 10 hacks pour la prospection sur LinkedIn. 

Trouver des prospects LinkedIn via Google 

Le saviez-vous ? Il est également possible de trouver des prospects LinkedIn via Google. 

Cette solution présente un intérêt majeur : elle permet de contourner la limite fixée par LinkedIn concernant le nombre de recherches qui peuvent être effectuées sans avoir un abonnement Premium. 

Pour trouver les profils LinkedIn de vos clients potentiels par le biais de Google, il vous suffit là encore d’utiliser des opérateurs booléens. 

Pour rappel, les opérateurs booléens sont : 

• Les guillemets, pour rechercher une expression précise ; 
• « AND » pour combiner plusieurs termes ; 
• « OR » pour rechercher deux termes alternatifs ; 
• « NOT » pour exclure un terme ; 
• Les parenthèses pour affiner votre recherche. 

Ainsi, si vous souhaitez obtenir les profils LinkedIn de directeurs marketing français ou belges vous devez entrer la requête suivante : « directeur marketing » AND « LinkedIn » AND (« France » OR « Belgique »)

De cette façon, vous pourrez trouver des prospects sur LinkedIn facilement et sans limites. Dès lors, vous pourrez les approcher en employant mes 10 techniques efficaces pour la prospection B2B.

Obtenir de nouveaux prospects avec LinkedIn Sales Navigator 

Vous ne souhaitez pas « bricoler » sur Google pour trouver des prospects sur LinkedIn et préférez utiliser un vrai outil de pro du marketing ? LinkedIn Sales Navigator est fait pour vous. 

Cette solution très puissante, disponible sur abonnement, comprend une barre de recherche encore plus précise que celle de la version classique de LinkedIn.

Grâce au moteur de recherche de Linkedin Sales Navigator, vous pouvez trouver des clients potentiels qui correspondent trait pour trait à votre clientèle cible. 

En effet, LinkedIn Sales Navigator vous permet de rechercher des personnes ou des entreprises en utilisant un grand choix de filtres (effectif de l’entreprise, intitulé de poste actuel, type d’entreprise, localisation, etc.). 

Pour identifier les profils de personnes à démarcher, cliquez sur « Filtres de prospects » et pour obtenir les profils d’entreprises à prospecter, sélectionnez « Filtres de comptes ». 

Mon conseil : Lorsque vous trouvez un prospect qui correspond à votre client idéal, envoyez-lui une invitation personnalisée en employant la messagerie de la version classique de LinkedIn. Cette dernière est selon moi plus fonctionnelle que celle de LinkedIn Sales Navigator. 

🔎 Trouver des prospects sur LinkedIn, c’est bien, mais savoir comment les convertir efficacement en clients, c’est encore mieux ! Pour passer à l’étape supérieure, découvrez ma formation « MONEY ROUTINE™ : La Méthode pour décrocher des contrats sur LinkedIn chaque jour (sans effort) ».

Vous savez désormais comment obtenir de nouveaux prospects et trouver de nouveaux clients sur LinkedIn. 

À vous de choisir la méthode qui vous convient le mieux : 

• Si vous disposez du temps et des « talents » nécessaires, déployer une véritable stratégie de contenu en entonnoir et en trois étapes vous permettra d’attirer des prospects qualifiés. 

• Au contraire, si vous souhaitez décrocher des contrats en freelance rapidement, recherchez des prospects sur LinkedIn en utilisant les moteurs de recherche LinkedIn, Google et LinkedIn Sales Navigator à leur plein potentiel. 

Pour aller plus loin sur ce sujet, visionnez la vidéo ci-dessous. 

Et pour découvrir mes meilleurs conseils pour obtenir plus de clients premium et faire décoller votre activité de freelance, coach ou consultant, abonnez-vous à mes emails secrets en cliquant juste ici.