Prospection en freelance : comment faire ?

Que vous soyez freelance débutant ou confirmé, la prospection est un moyen efficace pour trouver des clients et développer votre activité de manière pérenne et épanouissante. 

 

Démarcher des prospects vous permet en effet de choisir vos missions et votre calendrier. Vous n’avez plus à attendre des semaines pour que les clients viennent à vous, comme sur une plateforme de freelance.

 

👉 Au contraire, lorsque vous prospectez, vous avez la maîtrise de votre business, vous n’êtes plus dépendant des algorithmes. Et, si vous appliquez les conseils que je vous livre dans cet article, vous pouvez même construire un système vous permettant d’obtenir des clients en continu. 

 

Cela vous intéresse ? Dans les lignes ci-dessous, je vous explique les différentes étapes à suivre pour prospecter efficacement quand on est freelance. 

 

Comment définir sa stratégie de prospection quand on est à son compte ? Comment trouver des prospects en tant qu’indépendant ? Ou encore, comment aborder des prospects en tant que freelance ? 

 

Vous saurez tout ce qu’il faut savoir pour bien vendre ses services en tant que freelance grâce à la prospection. 

 

Bonne lecture !

👉 Quelle que soit la méthode empruntée (prospection, création de contenu, réseautage, etc.) pour trouver des clients en tant que freelance, il faut avant tout avoir un solide plan de bataille. 

 

Envoyer des messages de prospection flous à des destinataires mal choisis est en effet la meilleure manière de vous épuiser sans avoir aucun résultat. 

 

Pour éviter le naufrage, vous devez donc prendre le temps de construire votre stratégie marketing. Cette dernière vous permettra de savoir quel message de prospection envoyer, à qui et comment. 

 

Vous ne savez pas comment définir votre stratégie de prospection ? Voici la marche à suivre :

 

Trouver son positionnement marketing 

 

👉  La première étape pour construire une stratégie de prospection efficace consiste à identifier le problème que vous pouvez régler et pour quelle clientèle cible. 

 

Que vous soyez graphiste freelance, freelance informatique ou encore coach sportif, pour faire des ventes régulièrement et bien vivre de votre activité, vous devez répondre à un besoin. 

 

Par exemple, un graphiste freelance peut aider les infopreneurs présents sur YouTube à améliorer leurs miniatures pour attirer plus de clients. 

 

Pour que vos clients soient prêts à vous payer, la problématique qu’ils rencontrent doit être D.U.R, c’est-à-dire douloureuse, urgente et reconnue. 

 

En d’autres termes, vos clients doivent souffrir de leur problématique (manque à gagner, mal-être, etc.), avoir besoin de la résoudre vite et être conscients de cette dernière. 

 

🛠 Pour identifier une problématique D.U.R et la clientèle cible qui y est confrontée, réalisez une étude de marché. 

 

Faites des recherches sur internet et interrogez votre réseau pour savoir quel service proposent les personnes qui exercent le même métier que vous, et à qui vos concurrents s’adressent. 

 

À l’issue de votre benchmark, repérez le besoin qui revient le plus (par exemple, avoir des miniatures YouTube attractives) et quelle est la cible qui l’exprime le plus (par exemple, les solopreneurs présents sur YouTube).

 

Vous savez maintenant quel service vendre et à qui. Vous venez de passer l’une des étapes les plus importantes pour réussir votre prospection en tant que freelance. 

 

Définir son client idéal 

 

👉 Une fois votre positionnement marketing déterminé, vous devez apprendre à connaître votre clientèle cible pour savoir comment la prospecter efficacement. 

 

Pour mieux comprendre votre cible marketing, dressez le portrait-robot de votre client idéal ou, dit autrement, définissez vos buyer persona (avatars de vos clients cibles). 

 

🛠 Concrètement, faites des recherches et notez les différentes caractéristiques de votre clientèle cible. Si vous ciblez une clientèle de professionnels (B2B), repérez par exemple :

 

• Le secteur d’activité auquel appartiennent les entreprises rencontrant la problématique que vous réglez (les startups de la MedTech, etc.) ;

 

• Le poste et le niveau de responsabilité de la personne qui a un pouvoir de décision concernant cet enjeu (le content manager pour un graphiste freelance par exemple) ; 

 

• Les réseaux sociaux sur lesquels les décideurs de l’organisation évoluent (LinkedIn, Instagram, Facebook, etc.) et le type de contenu qu’ils y consomment ; 

 

• La situation que souhaite atteindre l’entreprise (par exemple : générer plus de chiffre d’affaires, se conformer à la réglementation ou protéger ses données).

 

Toutes ces informations vous permettront de savoir avec qui prendre contact dans le cadre de vos campagnes de prospection, via quel canal de communication et avec quels arguments. 

 

Formuler un message marketing magnétique 

 

Les fondations de votre stratégie marketing sont posées. Vous pouvez à présent passer à une autre étape clé : la formulation de votre message marketing. 

 

Votre message marketing est une phrase qui résume votre cible marketing, le besoin auquel vous répondez et la solution que vous employez pour cela. On parle également de promesse de vente ou de proposition de valeur. 

 

Le message marketing d’un graphiste freelance qui cible les infopreneurs utilisant YouTube comme canal d’acquisition de clients pourra par exemple être : 

 

« J’aide les infopreneurs à booster le taux de clics de leurs vidéos YouTube et à faire plus de vues en optimisant leurs miniatures. » 

 

🚨 Cette petite phrase en apparence anodine est l’élément qui détermine votre capacité à obtenir des missions grâce à la prospection commerciale. 

 

Un message marketing clair et captivant est en effet la clé pour créer un déclic chez vos clients potentiels et recevoir des réponses à vos messages de prospection. Prenez donc le temps de bien travailler votre promesse marketing. 

 

Créer une offre marketing irrésistible

 

La dernière étape pour construire sa stratégie marketing quand on est freelance et réussir en prospection consiste à créer une offre marketing irrésistible. 

 

👉 En clair, il s’agit à ce stade d’établir votre grille tarifaire et les modalités de votre service (durée, échéances, livrables fournis, garanties apportées, etc.). 

 

En déterminant tous ces éléments dès à présent, vous vous assurez de pouvoir répondre sans sourciller aux questions que vous poseront vos prospects, ce qui est une clé pour bien prospecter.

 

🛠 En pratique, pour construire votre offre marketing, observez les prix et les conditions proposées par vos concurrents et alignez-vous sur eux. 

 

Vous pourrez bien entendu affiner votre offre en fonction des retours que vous obtiendrez en prospection.

 

Par exemple, si tous les prospects que vous contactez acceptent votre prix sans négocier c’est probablement que vous pouvez augmenter un peu vos tarifs. 

 

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Le portfolio ou le book est un outil indispensable pour trouver des clients quand on est freelance. Ce document ou cette page web qui rassemble vos meilleures réalisations et/ou cas clients vous permet en effet de démontrer vos compétences et votre expérience à vos prospects. 

 

Des sites spécialisés comme Behance permettent aux freelances créatifs de créer un portfolio en ligne. En fonction de votre métier et de la nature des projets que vous réalisez, vous pouvez également utiliser un simple PDF, votre page LinkedIn, votre compte Instagram ou encore votre site web au titre de portfolio. 

 

Pour avoir plus d’impact, n’hésitez pas à intégrer quelques témoignages de clients satisfaits dans votre portfolio. Ces derniers donneront envie à vos prospects de travailler avec vous. 

 

💡 Enfin, si vous êtes freelance débutant et que vous n’avez aucune réalisation à présenter pour démontrer votre expertise à vos clients potentiels, réalisez des « projets témoins ». En clair, créez quelques livrables de « démonstration » qui pourraient convenir à votre clientèle cible. 

 

Vous peinez à vous lancer dans des projets sans interlocuteur et sans brief ? Pour avoir des exemples à faire figurer dans votre book, proposez vos prestations de manière gratuite à quelques entreprises ou particuliers qui correspondent à votre cible marketing. 

Vous avez posé les fondations pour réussir vos campagnes de prospection en tant que freelance. Il est temps de vous lancer dans le vif du sujet.

 

👉 Pour prospecter, vous devez avant tout trouver des prospects qui correspondent à votre clientèle cible et obtenir le moyen de les contacter (adresse email, messagerie LinkedIn, messagerie Instagram, etc.). 

 

Voici plusieurs méthodes pour trouver des prospects à démarcher en tant qu’indépendant : 

 

Rechercher des prospects sur internet et les réseaux sociaux 

 

La première technique pour trouver des clients potentiels à prospecter quand on est à son compte consiste à utiliser internet et les réseaux sociaux. 

 

Bien entendu, le canal que vous pourrez utiliser pour obtenir un moyen d’entrer en contact avec vos prospects dépend de la nature de votre clientèle cible. 

 

🛠 Si vous souhaitez vendre vos services à des entreprises ou des professionnels, le réseau social LinkedIn est l’endroit idéal pour trouver des prospects. Vous pouvez en effet utiliser la barre de recherche de LinkedIn pour trouver des personnes qui correspondent à votre client idéal (par exemple en entrant « DRH » ou « responsable formation » dans la barre de recherche). 

 

Pour plus de précision et pour gagner du temps dans votre recherche de prospects sur LinkedIn, je vous invite à utiliser LinkedIn Sales Navigator. Cette version premium de LinkedIn inclut un moteur de recherche avancée comprenant de nombreux filtres de recherche (secteur d’activité, localisation, nombre d’employés, etc.). 

 

🛠 Vous souhaitez vendre vos services à une clientèle de particulier ? Pour identifier des prospects potentiels, parcourez les réseaux sociaux. Rendez-vous sur les pages de vos concurrents ou de marques qui ciblent la même clientèle que vous. Ensuite, identifiez dans leurs abonnés ou parmi les personnes qui interagissent avec leurs publications des profils qui correspondent à votre client idéal. Il ne vous restera plus qu’à contacter ces prospects via la messagerie du réseau social. 

 

Parallèlement, mettez vous-même en place une stratégie de contenu sur un réseau social fréquenté par votre audience cible. Vous pourrez alors démarcher les personnes qui s’abonnent à vous ou réagissent à vos posts. 

 

Trouver des prospects sur une base de données 

 

Les bases de données de clients sont une autre solution permettant de trouver des personnes à prospecter. 

 

Ces plateformes de prospection vous donnent accès aux coordonnées de prospects professionnels (B2B) ainsi qu’à des informations utiles pour les démarcher (intention d’achat, technologies utilisées, etc.).

 

Même si ces outils peuvent être intéressants, je vous recommande de leur préférer la base de données de prospects de LinkedIn Sales Navigator. Cette dernière, qui sert de source à de nombreuses data bases, est plus à jour et vous donne accès à d’autres fonctionnalités comme les vues du profil.

Une fois vos clients potentiels identifiés, il ne vous reste plus qu’à entrer en contact avec eux pour les prospecter. Pour cela, suivez quelques étapes simples : 

 

Rédiger ses séquences de messages de prospection

 

Commencez par préparer les messages de prospection que vous allez envoyer à vos prospects. Cela vous permettra de prospecter plus efficacement par la suite. 

 

🛠 Créez des messages personnalisables, c’est-à-dire des textes « à trous » auxquels vous pourrez ajouter le nom de votre interlocuteur et des détails à son propos. 

 

Votre séquence doit débuter par un message d’approche destiné à vous présenter et à entamer la conversation avec votre client potentiel. 

 

Si vous êtes graphiste freelance spécialisé dans la création de visuels pour les réseaux sociaux, vous pourrez par exemple aborder vos prospects avec un message tel que : 

 

« Bonjour [nom du prospect], 

 

J’ai découvert [nom de l’entreprise du prospect] via [endroit où vous avez découvert l’entreprise]. 

 

J’ai constaté que vous publiez très régulièrement sur [nom du réseau social]. Êtes-vous satisfaits du taux d’engagement de vos publications ?

 

Je vous demande cela, car je suis graphiste et j’aide les entreprises comme la vôtre à booster leur taux d’engagement sur les réseaux sociaux grâce à des visuels qui captent l’attention. 

 

Bonne journée 

[Votre nom] »

 

Votre séquence doit ensuite se poursuivre avec deux ou trois messages de relance que vous pourrez envoyer à votre prospect si ce dernier ne vous a pas répondu. 

 

Vous pourrez par exemple relancer votre client potentiel avec un message tel que : 

 

« Bonjour [nom du prospect], 

 

Vous devez être très sollicité en ce moment. Je me permets de vous relancer suite à mon dernier message.

 

Je serais curieux de savoir si vous êtes satisfaits des statistiques d’engagement que vous obtenez sur Instagram. 

 

Merci pour votre retour, 

Bonne journée, 

[Votre nom] »

 

🌟 Vous voulez gagner du temps et vous démarquer de vos concurrents avec des messages de prospection qui ne ressemblent à aucuns autres ? Découvrez iann, l’extension pour LinkedIn qui rédige à votre place des messages de prospection 100 % personnalisés et naturels pour vous aider à générer un maximum de clients grâce à la prospection sur LinkedIn. 

 

Envoyer un message personnalisé à ses prospects 

 

La deuxième étape pour aborder un prospect sur LinkedIn, Instagram, Facebook ou encore par email consiste tout simplement à lui envoyer un message de prise de contact personnalisé. 

 

Pour cela, reprenez vos messages prérédigés et complétez-les avec les informations que vous aurez collectées à propos de votre interlocuteur.

 

Si vous utilisez les réseaux sociaux pour prospecter, envoyez votre message de prospection personnalisé via la messagerie privée de la plateforme. 

 

Et, si vous utilisez LinkedIn pour trouver des clients en freelance, envoyez au préalable une demande de connexion à votre prospect et attendez qu’il l’accepte pour lui écrire. 

 

💡Pour bien gérer vos actions de prospection et envoyer des relances à vos prospects au bon moment, pensez à faire un tableau de suivi. Vous pourrez y noter les noms des clients potentiels que vous avez contactés, l’état d’avancement de la relation commerciale, les prochaines actions à réaliser pour chacun ou encore des informations clés. 

 

Créer un lien de confiance avec son prospect 

 

La troisième étape pour aborder un client par mail ou via la messagerie privée d’un réseau social comme LinkedIn consiste à discuter avec le prospect pour mieux comprendre son besoin.

 

Lorsqu’un client potentiel répond à votre message de prospection, vous devez analyser sa réponse pour identifier s’il rencontre une problématique que vous pouvez régler et si celle-ci est D.U.R (douloureuse, urgente et reconnue). 

 

Si sa première réponse ne vous permet pas de savoir s’il a un besoin réel, une intention d’achat et si votre offre est adaptée à lui, posez-lui quelques questions complémentaires. C’est l’étape de qualification du prospect. 

 

Proposer un rendez-vous téléphonique à son prospect

 

Vous pensez pouvoir aider votre interlocutrice ou votre interlocuteur ? La dernière étape pour obtenir des missions en freelance grâce à la prospection est d’échanger de vive voix avec son prospect pour conclure la vente. 

 

👉 Après quelques messages, si vous constatez que votre prospect a un besoin réel, une intention d’achat et que vous pouvez l’accompagner, proposez-lui un rendez-vous téléphonique. 

 

Cette conversation vous permettra de mieux cerner la problématique de votre client potentiel, d’en savoir plus à propos de son budget, de lui présenter votre offre et, finalement, de lui vendre vos prestations. 

 

🛠Concrètement, pour convaincre un client par téléphone vous devez :

 

1 – Préparer l’appel en rédigeant un script de vente structuré, des questions vous permettant de finir de qualifier votre prospect et des réponses aux objections courantes, par exemple un client qui dit que « c’est trop cher » ;

 

2 – Saluer votre client et cadrer l’appel en rappelant comment celui-ci va se dérouler ;

 

3 – Poser des questions à votre prospect pour finir d’analyser son besoin, son budget et son intention d’achat (qualification) ;

 

4 – Présenter votre solution et votre offre en proposant différentes options pour augmenter vos chances de trouver un terrain d’entente et convertir plus facilement votre prospect en client ;

 

5 – Demander à votre client potentiel s’il a des questions et répondre à ses objections ;

 

6 – Obtenir l’accord de principe de votre futur client sur les conditions de la prestation et sa volonté de collaborer avec vous ; 

 

7 – Envoyer rapidement un email récapitulatif et un devis détaillé à votre nouveau client pour qu’il le signe et que la collaboration puisse démarrer.

La prospection est une stratégie efficace pour trouver des clients et développer son business quand on est freelance. Démarcher des particuliers ou des entreprises permet en effet de vendre ses services en direct, sans dépendre d’une plateforme de freelance ou des algorithmes des réseaux sociaux. 

 

⚠️ Pour réussir à décrocher des contrats en freelance grâce à la prospection commerciale vous devez avant tout travailler votre stratégie. Avoir un positionnement clair, connaître votre client idéal, avoir un message marketing fort et une offre irrésistible est en effet indispensable pour savoir qui aborder, par quel canal de communication, comment et avec quels arguments. Cette étape est cruciale. Mon accompagnement personnalisé vous permet de partir sur des bases solides en construisant une stratégie marketing solide et rentable. 

 

Une fois votre stratégie en place, il ne vous reste plus qu’à trouver des contacts de clients à prospecter, par exemple en utilisant LinkedIn Sales Navigator. Ensuite, préparez vos messages de prospection puis envoyez-les à vos clients potentiels en les personnalisant. Pour aborder vos prospects, utilisez la messagerie privée des réseaux sociaux ou par email. Pour gagner du temps, prendre en assurance et obtenir plus de résultats, faites-vous guider par un assistant IA comme iann qui rédige pour vous des messages de prospection personnalisés et vous souffle quoi dire à chaque étape de la conversation. 

 

Enfin, lorsqu’un prospect répond à votre message d’approche ou à un message de relance, échangez avec lui pour le qualifier, c’est-à-dire pour savoir s’il rencontre un besoin réel (D.U.R) et s’il a une intention d’achat. Le cas échéant, proposez-lui un appel téléphonique pour conclure la vente. Et voilà, vous venez de décrocher une nouvelle mission en freelance ! 

 

📩 Cet article vous a aidé ? Pour être informé de la publication des prochains et recevoir encore plus de conseils en marketing digital et prospection commerciale, cliquez ici et inscrivez-vous à ma newsletter quotidienne. À bientôt !