Comment générer des leads qualifiés sur LinkedIn ?

Le réseau social professionnel LinkedIn se présente comme la première plateforme de génération de leads B2B. Et pour cause, selon le social média, 4 utilisateurs de LinkedIn sur 5 influent sur les décisions d’achat de leur entreprise. Mais attention, pour trouver des clients potentiels grâce à LinkedIn, vous devez savoir utiliser ce canal d’acquisition. 

 

Vous ne savez pas comment prospecter sur LinkedIn pour acquérir de nouveaux clients ? Vous êtes au bon endroit. Dans cet article, je vous explique comment générer des leads qualifiés sur LinkedIn et je vous révèle 10 stratégies secrètes pour attirer des prospects efficacement sur la plateforme. Bonne lecture !

La première étape par laquelle vous devez passer pour réussir vos actions de prospection sur LinkedIn consiste à poser les bases de votre stratégie de lead generation.

 

Identifier sa clientèle cible 

 

Pour mettre en place des campagnes de prospection sur LinkedIn efficaces, vous devez tout d’abord savoir à qui vous adresser et comment. En d’autres termes, vous devez commencer par identifier votre clientèle cible. 

 

🎯 Afin de connaître votre audience cible, dressez le portrait-robot de votre client idéal (« buyer persona » en anglais), c’est-à-dire du client type que vous pourriez aider grâce à vos compétences et qui pourrait tirer profit de vos services. 

 

Secteur d’activité, poste, niveau hiérarchique : essayez de dépeindre votre avatar client aussi précisément que possible. De cette manière, vous pourrez trouver et contacter des leads sur LinkedIn plus efficacement.

 

Construire une offre marketing irrésistible 

 

Une fois votre ciblage bien en tête, vous devez créer une offre irrésistible, c’est-à-dire concevoir un service qui répond aux besoins de votre clientèle cible. 

 

🎁 Pas de panique, il ne s’agit pas de vous inventer un nouveau métier pour coller aux attentes du marché, mais simplement de présenter vos compétences de manière à attirer vos clients cibles. 

 

Description de votre prestation, bénéfices, garanties, grille tarifaire, etc. : pour générer des prospects sur LinkedIn et convaincre de nouveaux clients de vous faire confiance, rien ne doit être laissé au hasard. 

 

Optimiser son profil LinkedIn 

 

Le dernier prérequis pour réussir à trouver de nouveaux clients grâce à la prospection sur LinkedIn est d’avoir un profil LinkedIn optimisé. 

 

En effet, lorsque vous allez entrer en contact avec un prospect sur LinkedIn, celui-ci va probablement aller visiter votre profil pour comprendre qui vous êtes, savoir s’il peut vous faire confiance et décider s’il va vous répondre. 

 

Pour augmenter votre taux de réponse lorsque vous abordez des prospects sur LinkedIn vous devez par conséquent avoir un profil clair, attractif et qui inspire confiance à vos clients potentiels. 

 

En quelques mots, pour optimiser votre profil LinkedIn et en faire un levier pour générer un maximum de leads qualifiés vous devez notamment :

 

• Créer une bannière LinkedIn qui capte l’attention de votre cible ;
• Avoir une photo de profil LinkedIn professionnelle et avenante ; 
• Rédiger un titre de profil qui se démarque de ceux de vos concurrents ; 
• Compléter la section « info » pour en faire un argumentaire de vente ; 
• Mettre en avant des ressources clés dans la section « Sélection » ;
• Afficher les recommandations de vos clients dans la section ad hoc.

Une fois les bases de votre marketing posées, il ne vous reste plus qu’à mettre en place une stratégie de génération de leads efficace. Vous manquez d’inspiration ? Voici 10 techniques à utiliser pour générer des leads sur LinkedIn de façon efficace : 

 

#1 Offrir un lead magnet à ses prospects 

 

Sur LinkedIn, les professionnels sont très sollicités. Pour retenir l’attention des prospects et les convertir en clients, vous devez donc vous démarquer de la concurrence. 

 

La solution ? Lorsque vous contactez des clients potentiels via les messages LinkedIn, proposez-leur de leur envoyer un lead magnet (« aimant à clients » en bon français).

 

Cette ressource gratuite à forte valeur ajoutée vous permettra de démontrer votre expertise à vos prospects et de les faire avancer dans leur réflexion d’achat. De quoi augmenter votre taux de conversion de prospects en clients. 

 

Pour donner envie à vos interlocuteurs d’en savoir plus à propos de votre prestation, votre ebook, vidéo ou encore infographie devra traiter d’une problématique rencontrée par vos prospects et mettre en valeur subtilement la solution que vous proposez pour la résoudre. 

 

# 2 Transformer la section « infos » de son profil LinkedIn en lettre de vente

 

Lorsque vous envoyez une demande de connexion à un prospect pour qu’il rejoigne votre premier cercle de relations LinkedIn, il y a fort à parier que ce dernier consulte votre profil LinkedIn pour décider, ou non, d’accepter votre invitation. 

 

Pour tirer profit de cette étape, faites de la section « Infos » de votre profil LinkedIn une véritable page de vente. Cette partie de votre profil vous permet en effet d’écrire un texte de 2600 caractères : de quoi présenter votre offre marketing de manière complète et synthétique. 

 

Concrètement, pour rédiger un argumentaire de vente convaincant et concis suivez le plan suivant : 

 

1. Adressez-vous à votre clientèle cible en la désignant ; 
2. Décrivez le problème rencontré par votre client idéal ; 
3. Expliquez rapidement la solution que vous proposez ; 
4. Indiquez à votre prospect comment il peut vous contacter. 

 

# 3 Commentez les publications des influenceurs LinkedIn

 

Vous souhaitez gagner en visibilité auprès de membres de LinkedIn qui n’appartiennent pas à votre premier cercle de relation pour être découvert par de nouveaux prospects ? 

 

Plutôt que de mettre en place une stratégie de contenu, je vous recommande de poster des commentaires sous les posts LinkedIn d’utilisateurs dont la communauté correspond à votre clientèle cible. 

 

Le secret pour attirer l’attention de clients potentiels, leur donner envie de vous suivre, voire de travailler avec vous ? Rédigez des commentaires LinkedIn qui apportent un éclairage expert sur le sujet abordé et/ou répondent aux questions que se posent les internautes. 

 

# 4 Organiser des événements LinkedIn en Live 

 

De nombreux membres de LinkedIn misent sur la création de contenu (publications, articles, carrousels, etc.) pour augmenter leur notoriété et gagner des clients grâce au réseau social. Le problème ? La concurrence est rude et les posts « classiques » ne sont pas toujours mis en avant par l’algorithme de LinkedIn. 

 

Pour atteindre une large audience et donc générer plus de leads, je vous recommande par conséquent de recourir à un format peu encore utilisé et bénéficiant d’une meilleure portée sur la plateforme : le Live vidéo. 

 

Vous pouvez par exemple organiser un webinaire Live consacré aux enjeux auxquels sont confrontés vos clients cibles. À l’issue de cette rencontre, n’oubliez pas de formuler un appel à l’action pour inciter les prospects à vous contacter. 

 

# 5 Interagir avec ses prospects grâce à LinkedIn Sales Navigator

 

La cinquième stratégie que je vous propose pour générer des leads qualifiés grâce à LinkedIn est très efficace et pourtant assez méconnue. 

 

Le principe : interagir avec les publications LinkedIn de vos prospects afin de vous faire connaître d’eux, de gagner leur confiance et de faciliter la prise de contact ultérieure via la messagerie privée de LinkedIn.

 

Pour que cette méthode fonctionne à plein régime, je vous conseille d’utiliser LinkedIn Sales Navigator, l’une des versions payantes de LinkedIn. En pratique : 

 

• Commencez par rechercher des prospects qui correspondent à votre client idéal en utilisant le moteur de recherche de Sales Navigator ; 

• Créez des alertes pour recevoir une notification à chaque fois que l’un de vos clients potentiels poste une publication sur LinkedIn ; 

• Réagissez aux publications de vos prospects en les « likant » et surtout en les commentant de manière pertinente ; 

• Enfin, envoyez un message d’approche à vos prospects via la messagerie de LinkedIn. 

 

#6 Poster un appel à l’action en commentaire de ses publications 

 

Vous avez choisi de créer du contenu pour attirer des prospects sur LinkedIn ? Pour que vos publications soient diffusées largement par l’algorithme de LinkedIn, évitez d’inclure des liens externes dans vos publications. 

 

Au contraire, pour augmenter la portée de vos posts LinkedIn, commencez par les publier tels quels, sans liens externes et sans appel à l’action. Puis, une petite heure plus tard, commentez votre propre publication.

 

Dans votre commentaire, indiquez à vos prospects l’action que vous souhaitez qu’ils effectuent (par exemple réserver un rendez-vous avec vous ou bien télécharger votre lead magnet) et partagez le lien externe correspondant. 

 

Cette petite astuce toute simple vous permettra de gagner en visibilité sur LinkedIn et d’accroître le nombre de leads généré par vos publications ! 

 

# 7 Proposer un lead magnet en échange d’un commentaire 

 

Vous souhaitez créer de l’engagement autour de vos publications pour que celles-ci soient plus visibles sur LinkedIn et vous apportent un maximum de prospects ?

 

Dans vos posts, indiquez à votre audience que vous avez créé une ressource gratuite et précisez que celle-ci sera envoyée par message privé à toutes les personnes qui commenteront votre publication. 

 

Bien entendu, cette technique demande un certain investissement en temps, puisqu’elle implique de créer un lead magnet puis de faire parvenir ce dernier à chaque personne intéressée, mais elle est très efficace pour gagner en visibilité et générer des contacts pertinents. 

 

# 8 Prospecter des personnes qui interagissent avec les posts de ses concurrents

 

Les personnes qui « likent » ou commentent une publication LinkedIn sont réellement intéressées par le sujet abordé. 

 

Ainsi, pour trouver des prospects qualifiés, c’est-à-dire des personnes qui correspondent à votre client idéal et qui sont prêtes à passer à l’acte d’achat, je vous conseille d’aller observer l’espace commentaire sous les publications de vos concurrents. 

 

Vous y trouverez des clients potentiels qui s’intéressent déjà à un service similaire au vôtre. Il ne vous restera donc plus qu’à les contacter pour leur proposer vos prestations. 

 

# 9 Créer des carrousels LinkedIn viraux 

 

Vous cherchez des idées originales pour capter l’attention de vos prospects sur LinkedIn ? Misez sur un format de contenu très populaire et favorisé par l’algorithme de la plateforme : le carrousel LinkedIn. 

 

Mais attention, pour vous démarquer de la concurrence et rendre votre diaporama viral, ne vous contentez pas de partager vos conseils d’expert de manière neutre. 

 

Ma recommandation : traitez de sujets liés à votre champ de compétences, mais abordez-les sous l’angle de l’actualité ou de la culture populaire. De cette manière, votre post parlera au plus grand nombre, génèrera plus de réactions et gagnera en visibilité. 

 

# 10 Faire des publications « coup de gueule » fédérateurs

 

L’avez-vous remarqué ? Sur les réseaux sociaux, les sujets clivants génèrent beaucoup d’engagement et bénéficient d’une visibilité importante. Qu’on le déplore ou qu’on s’en félicite, ce phénomène peut être utilisé pour obtenir des opportunités commerciales. 

 

L’astuce : créer des posts « coups de gueule » en lien avec votre domaine d’activité ou votre expertise pour susciter des réactions chez votre audience cible et toucher des prospects au-delà de votre premier cercle de relations LinkedIn.

 

Bien entendu, il ne s’agit pas de vous faire des ennemis ou de vous montrer blessant envers d’autres internautes. Vous pouvez par exemple déplorer l’impact d’un événement récent ou d’une nouvelle technologie sur votre métier. Un consultant en recrutement pourra par exemple faire le post LinkedIn suivant : 

 

« La fin du recrutement traditionnel ? 🛑

Les méthodes classiques de recrutement, avec des CV triés par algorithmes et des entretiens standardisés, sont-elles vraiment efficaces pour dénicher les talents de demain ? 🤔

Dans un monde où l’innovation et l’adaptabilité sont primordiales, ne serait-il pas temps de repenser nos pratiques et d’explorer des approches plus humaines et plus authentiques ? 💡

Parfois, les candidats les plus prometteurs ne sont pas ceux qui cochent toutes les cases, mais ceux qui apportent une perspective nouvelle, une passion inébranlable, ou une créativité débordante.

Les DRH prêts à prendre ce risque calculé pourraient bien découvrir des trésors cachés. 

Mais la vraie question est : êtes-vous prêts à sortir des sentiers battus ?

#RH #Innovation #Recrutement #TalentManagement »

Vous savez désormais comment générer des leads qualifiés sur LinkedIn. En résumé : 

 

1. Posez les bases de votre stratégie marketing en définissant avec précision votre clientèle cible, en créant une offre irrésistible et en optimisant votre profil LinkedIn ; 
2. Le cas échéant, utilisez l’une des 10 stratégies de génération de prospects présentées ci-dessus pour attirer les leads qualifiés. 

 

Vous avez à présent une liste de leads et vous vous demandez ce que vous pouvez bien en faire ? La réponse est simple : contactez vos prospects via la messagerie de LinkedIn ou par email pour les convertir en clients. 

 

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