Comment améliorer sa prospection commerciale en b2b ?

La prospection commerciale B2B est un canal d’acquisition efficace pour vendre ses services aux entreprises. Selon une étude réalisée par Rain Group, 82 % des acheteurs BtoB acceptent des rendez-vous avec les prestataires qui les démarchent. Cerise sur le gâteau, les professionnels qui maîtrisent le mieux les techniques de prospection B2B sont 81 % à dépasser leurs objectifs de vente. Alors, comment améliorer sa prospection commerciale en BtoB pour faire partie de ces « top performers » et décrocher plus de contrats ? La réponse dans cet article. Bonne lecture !

Le marketing et la vente sont intrinsèquement liés. Pour attirer des prospects et les convertir en clients grâce à la prospection, il est avant tout nécessaire de créer une offre irrésistible et d’avoir une proposition de valeur forte. En clair, vous devez être en mesure de formuler en une phrase les avantages que votre service procure à vos clients. Mieux, pour vous permettre de convaincre votre cible, votre promesse marketing doit répondre à un besoin douloureux et urgent rencontré par votre clientèle, par exemple : optimiser la sécurité de son site internet de manière à éviter des attaques informatiques coûteuses, voire fatales.

Pour prospecter efficacement et obtenir de bons résultats grâce à la prospection commerciale B2B il est nécessaire d’adapter son discours à chaque cible marketing. La clé pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service est en effet de lui démontrer que la solution proposée répond précisément à ses attentes. Dans cette perspective, vous devez segmenter votre audience et dresser le portrait-robot de votre client idéal (buyer persona). Ses caractéristiques, ses besoins, ses comportements d’achat, son budget ou encore ses objections ne doivent avoir aucun secret à vos yeux. À l’issue de ce processus, vous disposerez de toutes les informations utiles en vue d’adresser un message spécifique à votre clientèle cible.

Selon Rain Group, 62 % des clients BtoB veulent que des prestataires les contactent lorsqu’ils sont en recherche active de solution pour résoudre un problème. Afin d’améliorer votre prospection commerciale B2B, vous devez donc savoir identifier les signaux faibles qui révèlent que vos clients potentiels rencontrent la problématique à laquelle vous répondez. Ces indices sont bien entendu spécifiques à chaque métier et cible marketing. Un consultant en stratégie de contenu pourra, par exemple, aborder des prospects qui : 

• Ont réalisé une levée de fonds récemment ;
• Viennent d’embaucher un nouveau directeur de communication ;
• Postent sur différents canaux digitaux avec un succès mitigé ;
• Likent ou commentent des posts éducatifs relatifs au content marketing.

L’un des meilleurs leviers pour réussir ses campagnes de prospection commerciale BtoB consiste à personnaliser ses messages de prospection. Toujours selon Rain Group, 80 % des clients professionnels préfèrent en effet être démarchés par email, mais seuls 5 % d’entre eux estiment que les mails de prospection envoyés en masse sont efficaces. Si votre objectif est de transformer plus de prospects en clients, vous devez par conséquent privilégier la qualité à la quantité. Avant d’aborder un client par email, faites des recherches à son propos et surtout adaptez votre discours en fonction de ses doutes, ses motivations ou encore ses attentes spécifiques.

L’emailing est une technique de prospection efficace. D’après Rain Group, 77 % des clients BtoB déclarent avoir répondu favorablement à un email de prospection au cours de l’année écoulée. Mais attention, pour obtenir de bons taux d’ouverture et de réponse avec la prospection par email, vous devez vous démarquer de la concurrence. Les décideurs sont en effet quotidiennement assaillis de messages. Selon une étude réalisée par Mailoop, les managers reçoivent pas moins de 200 emails par jour et les dirigeants plus de 400. La solution pour capter l’attention des prospects ? Miser sur la personnalisation, mais aussi sur l’originalité. Un trait d’humour ou un clin d’œil malicieux aux hobbies de votre client potentiel pourra par exemple vous permettre de sortir du lot. Bien entendu, ce conseil vaut également en ce qui concerne la prospection commerciale sur LinkedIn. 

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L’une des principales astuces pour optimiser sa prospection commerciale BtoB est de ne pas adopter une approche trop commerciale. Évitez de proposer un appel téléphonique ou un rendez-vous à vos prospects dès le premier contact. Les internautes sont en effet très sollicités et sont souvent tentés d’ignorer les messages de vente. Afin de retenir leur attention, misez sur une démarche plus douce et plus humaine. Dans cette perspective, engagez la conversation en leur posant une question spécifique à propos de leurs besoins. Si vous êtes consultant en référencement naturel (SEO) vous pouvez par exemple complimenter votre prospect à propos d’un article de blog qu’il a publié sur son site et lui demander s’il se charge lui-même de l’optimisation de ses contenus pour les moteurs de recherche.

Selon Rain Group, 58 % des rendez-vous commerciaux ne débouchent pas sur une décision d’achat. Ce taux de conversion plutôt moyen s’explique notamment par un manque de qualification des prospects. Les commerciaux, entrepreneurs ou indépendants ont en effet tendance à accepter des rendez-vous clients sans avoir vérifié au préalable l’intérêt de leur interlocuteur. Afin d’éviter de perdre du temps avec de simples curieux, vous devez donc qualifier vos prospects avant de leur proposer un échange de vive voix. Plus précisément, vous devez vous assurer qu’ils ont un besoin à court terme et qu’ils sont conscients du préjudice que leur problématique leur cause. Pour cela, posez-leur quelques questions bien ciblées ou offrez-leur une ressource gratuite traitant de leurs enjeux. S’ils acceptent cette dernière, c’est probablement qu’ils sont en recherche active d’une solution. 

Il est très rare de conclure une vente dès la prise de contact avec un client potentiel. Dans la plupart des cas, le parcours d’achat comprend plusieurs étapes et implique plusieurs interactions. Par exemple, selon Hubspot, dans le cas de la prospection par téléphone (phoning), plus de 81 % des ventes se font après 5 appels téléphoniques. La raison de ce cycle de vente relativement long ? Les clients BtoB sont souvent occupés et ont besoin de temps pour prendre leur décision d’achat. Pour ne rater aucune opportunité commerciale, vous devez donc veiller à relancer vos prospects. Afin de ne pas perdre le fil de vos relances, faites un tableau de suivi ou utilisez un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Et pour multiplier les points de contact sans même y penser, misez sur un outil de prospection B2B vous permettant d’automatiser votre prospection commerciale.

Enfin, une manière simple d’améliorer votre processus de prospection commerciale B2B consiste à prendre en compte les retours de vos prospects. Restez à l’écoute et n’hésitez pas à interroger vos contacts pour savoir ce qui leur a convenu ou non dans votre méthode de démarchage. Vos clients potentiels vous indiquent qu’ils ne comprennent pas bien la valeur ajoutée de votre produit ? Retravaillez votre proposition de valeur. Ils vous renvoient systématiquement vers une personne occupant un autre poste dans l’entreprise ? Revoyez votre ciblage. Et ainsi de suite…

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Vous savez désormais comment mettre en place une stratégie de prospection B2B efficace. Retenez que :

• Pour réussir sa prospection, il est avant tout nécessaire de bien travailler sa stratégie marketing, en particulier sa proposition de valeur et sa cible marketing. 

• Une fois ces fondements posés, adoptez une bonne méthode de prospection en apprenant à identifier les prospects qualifiés, en personnalisant vos messages de prise de contact et en misant sur l’originalité pour vous distinguer de vos concurrents. 

• Enfin, prenez le temps de nouer une relation de confiance avec vos clients cibles, de faire des relances pour les faire avancer dans leur parcours d’achat et de qualifier vos leads avant de leur proposer un rendez-vous pour conclure la vente. 

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