Pourquoi prospecter de nouveaux clients ? 10 raisons essentielles

La prospection a parfois mauvaise presse et fait peur à de nombreux entrepreneurs, salariés et indépendants. Pourtant, il est important de prospecter de nouveaux clients quand on est une entreprise, un freelance, un coach ou encore un consultant. 

Vous doutez de l’intérêt démarcher des prospects pour développer votre activité et faire grossir votre chiffre d’affaires ? Dans cet article, je vous livre 10 raisons essentielles qui doivent vous pousser à partir à la recherche de nouveaux contrats en mettant en place des campagnes de prospection. Bonne lecture ! 

La première raison qui doit vous inciter à prospecter de nouveaux clients est simple : la prospection est une technique d’acquisition de clientèle qui permet de décrocher plus de contrats. Avec la bonne méthode de prospection, vous pouvez par exemple trouver 10 nouveaux clients en 30 jours seulement. 

Pourquoi une telle efficacité ? Avec la prospection, vous maîtrisez vos prises de contact et, avec la bonne stratégie et les bons outils, vous pouvez aborder des clients potentiels en grand nombre. Les moteurs de recherche et les logiciels en ligne permettent de trouver des adresses email facilement pour prospecter. Il est également possible de trouver des prospects sur LinkedIn en quelques clics. Mais ce n’est pas tout. En employant des modèles de messages de prospection, voire en automatisant votre prospection commerciale, vous pouvez multiplier les connexions et convertir plus de prospects en clients.

👍 Besoin d’un coup de pouce pour décrocher plus de contrats grâce à la prospection commerciale ? Découvrez Turbo scripts : 180 templates de messages de prospection à copier-coller pour avoir des clients en continu. 

Le deuxième argument en faveur de la prospection est particulièrement intéressant : prospecter permet d’obtenir les missions que l’on souhaite auprès de ses clients idéaux. Les freelances et commerciaux qui prospectent peuvent en effet choisir les entreprises ou les personnes qu’ils démarchent. Ils peuvent donc aborder des prospects qui correspondent à 100 % à leur clientèle cible (secteur d’activité, budget, méthodes de travail, etc.). 

Grâce à sa précision, la prospection réduit le nombre de rendez-vous clients infructueux et permet un gain de temps. Surtout, cette technique vous donne accès aux contrats de vos rêves. Mais attention, pour bénéficier de ces différents avantages il est important de bien préparer vos actions de prospection, notamment en définissant vos buyer personas (clients idéaux) avec exactitude et en rédigeant des emails de prospection vous permettant de qualifier vos prospects, c’est-à-dire de « faire le tri » entre les clients potentiels et les simples curieux. 

Le troisième avantage de la prospection est que cette stratégie d’acquisition de clients permet de trouver des clients régulièrement. Prospecter de manière assidue et en employant des techniques de prospection efficaces est en effet le meilleur moyen pour avoir des missions en continu et s’assurer des rentrées d’argent régulières. 

Avec la prospection commerciale, vous contrôlez votre flux de prospects. Vous pouvez approcher autant de clients potentiels que vous le souhaitez, notamment en utilisant des outils d’automatisation. Le renouvellement de votre clientèle est donc moins aléatoire que si vous comptiez uniquement sur le bouche-à-oreille ou sur une stratégie de contenu pour trouver de nouveaux clients. Votre visibilité ne dépend ni des algorithmes ni du bon vouloir de votre réseau professionnel.

De nombreux entrepreneurs et indépendants n’osent pas prospecter et ont même peur de prospecter. Miser sur la prospection peut donc être un levier relativement simple pour se démarquer de ses concurrents, conquérir de nouvelles parts de marché et, in fine, développer son business. 

Le petit plus ? La prospection repose sur une approche personnalisée, l’instauration d’un vrai dialogue avec le client potentiel et la construction d’un lien de confiance. Prospecter dans les règles de l’art permet donc également de se distinguer de la concurrence par une démarche douce et « sur mesure ». 

⚠️ Attention, à rebours, une mauvaise méthode de prospection (agressive, intrusive ou encore impersonnelle) peut nuire à votre image de marque et vous faire rater des opportunités professionnelles. Pour convaincre un client d’acheter un produit ou un service, vous devez donc apprendre à bien prospecter. 

La prospection n’est pas la stratégie d’acquisition de clientèle la plus chronophage. Contrairement au réseautage, elle n’implique pas de participer à des événements et de prendre le temps d’interagir avec un grand nombre de prospects non qualifiés. Par ailleurs, contrairement à une stratégie de content marketing, elle ne requiert pas de passer de longues heures à produire des posts pour les réseaux sociaux, programmer des publications ou encore interagir avec ses abonnés afin de gagner en visibilité.

Avec la bonne méthode et les bons outils, la prospection peut porter ses fruits en y consacrant quelques minutes par jour seulement : le temps d’envoyer une poignée de messages de prospection à de nouveaux prospects, d’échanger avec les clients potentiels qui ont répondu à vos emails de prospection et de prendre des rendez-vous téléphoniques avec les prospects qualifiés afin de conclure la vente. 

Finalement, miser sur la prospection pour obtenir de nouvelles missions vous permet donc de vous dégager du temps pour vous concentrer sur votre cœur de métier, augmenter votre chiffre d’affaires et atteindre un meilleur équilibre vie personnelle-vie professionnelle.

Derrière le fait de maîtriser les techniques de prospection commerciale se cache un enjeu important : celui de sécuriser votre activité en évitant d’être dépendant d’un outil pour décrocher de nouveaux contrats et générer un revenu. 

Certaines méthodes pour trouver des clients vous placent en effet dans une situation de dépendance par rapport à une plateforme. Si vous créez du contenu sur Instagram, Facebook, LinkedIn ou même YouTube, un simple changement d’algorithme ou la suppression de votre compte peut par exemple ruiner votre visibilité et vous priver de rentrée d’argent. 

Au contraire, maîtriser les bases de la prospection et de la psychologie de la vente vous permet de mettre en place un système d’acquisition de clients que vous pourrez répliquer assez rapidement sur un autre canal (email, messagerie LinkedIn, messagerie Facebook, etc.) si l’outil que vous utilisez dysfonctionne ou disparaît.  

La septième raison essentielle qui doit vous pousser à faire de la prospection commerciale est que cette stratégie d’acquisition vous permet d’obtenir une meilleure connaissance de vos futurs clients et, in fine, d’offrir un meilleur service à votre clientèle, d’améliorer votre relation client et de fidéliser vos clients.

Prospecter consiste en effet à contacter des clients potentiels de façon personnalisée puis à leur poser des questions afin de bien cerner leurs besoins et leurs contraintes et les qualifier. La prospection repose donc sur un échange qui vous permet de créer un lien de confiance avec vos futurs clients et de bien définir la manière dont vous allez pouvoir les satisfaire. 

Contrairement à l’inbound marketing (contenu), à la publicité ou au bouche-à-oreille, avec la prospection vous instaurez rapidement une certaine proximité avec votre clientèle et pouvez entamer la relation commerciale sur des bases solides.

Un avantage insoupçonné de la prospection est que cette technique de vente permet de tester rapidement une offre de service ou un produit, et éventuellement de changer son positionnement marketing ou son ciblage afin de répondre à la demande du marché et faire plus de vente. 

La prospection BtoB comme BtoC permet en effet d’identifier en un rien de temps le manque d’intérêt, les points de blocage ou les objections de votre clientèle cible. Si vos prospects ne répondent pas à vos messages de prospection ou sont insensibles à votre argumentaire de vente, c’est le signe qu’il faut retravailler vos avatars clients, trouver une nouvelle niche ou encore revoir votre proposition commerciale. 

La prospection commerciale est donc une technique à privilégier lorsqu’on crée son entreprise, commercialise un nouveau produit ou se lance en freelance. Et pour cause, en allant directement à la rencontre de votre client idéal, vous recueillez de précieux feedbacks et pouvez, si besoin, vous repositionner sans attendre. Une stratégie de marketing de contenu ne vous offre pas une telle agilité.

L’un des objectifs principaux de la prospection commerciale est bien entendu de renouveler son portefeuille de clients rapidement. Prospecter permet en effet de dénicher de nouveaux clients dans un délai assez court. 

Avec la bonne méthode, les bons messages de prospection et les bonnes astuces pour optimiser sa prospection commerciale, le cycle de vente peut être raccourci. Les prospects qui répondent à vos sollicitations sont des prospects « chauds » qui sont a priori intéressés par votre offre et ont un besoin à court terme. Il ne vous reste plus qu’à échanger avec eux pour déterminer la meilleure façon de les aider.

Cerise sur le gâteau, la prospection digitale est une stratégie commerciale qui permet de se repositionner ou de développer votre activité plus facilement. Une fois votre système de prospection en place, rien ne vous empêche de le réutiliser, en faisant les ajustements nécessaires, pour cibler un nouveau segment de clientèle.

Enfin, la prospection est une méthode peu onéreuse pour trouver une nouvelle clientèle. Une simple adresse mail, un compte LinkedIn gratuit, un peu d’huile de coude et de la persévérance peuvent en effet suffire pour générer de nouveaux leads (clients potentiels) et trouver des clients sans dépenser d’argent. 

Pour aller plus vite et démultiplier ses résultats, il est en revanche nécessaire de réaliser quelques investissements. Un compte LinkedIn Premium et des outils digitaux de marketing automation (parfois gratuits !) pourront par exemple vous permettre de prospecter sur internet plus efficacement.

Malgré les idées reçues, la prospection B2B ou B2C est une technique qui a prouvé son efficacité commerciale. Que vous soyez responsable commercial, membre d’une équipe commerciale, entrepreneur ou indépendant, plusieurs raisons doivent vous inciter à prospecter. La prospection permet en effet de : 

• Trouver plus de clients et faire grossir son chiffre d’affaires ; 
• Travailler avec son client idéal et s’épanouir dans son activité ; 
• Décrocher des contrats régulièrement et atteindre une certaine stabilité financière ; 
• Se démarquer de la concurrence et gagner des parts de marché ; 
• Gagner du temps pour se concentrer sur son cœur de métier et créer plus de valeur ; 
• Être indépendant des plateformes et sécuriser son activité ; 
• Mieux comprendre ses clients, augmenter leur satisfaction et améliorer la fidélisation ;
• Tester son offre et se repositionner rapidement si besoin ; 
• Renouveler sa clientèle rapidement grâce à un processus de vente raccourci ; 
• Trouver des clients gratuitement (ou presque). 

🚀 Cet article vous a aidé ? Pour être informé de mes prochaines publications et recevoir chaque jour mes meilleurs conseils business directement dans votre boite mail, inscrivez-vous à ma newsletter quotidienne en cliquant juste ici.